上一篇文章我分享了14个电话销售开场白技巧,其中有一点是激发客户兴趣。这一点是开场白中用的比较多的技巧,所以今天专门就这点展开来详细分享一下。
依然是不说教,直接上案例,生动形象好理解:
1、提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”
2、赞美对方
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
3、提及他的竞争对手
“我们刚与XX公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给您们一个电话。”
4、引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”
5、提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信,相信您一定看过了吧!”
6、畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
7、用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高百分之三十,您一定有兴趣听,是吗?”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?”
案例
“王经理,您好,我是长沙安安的XX,最近可好?”
“最近太忙呀。”
“王经理,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的宣传推广企业服务套餐,您成为我们会员后,您需要发布的供求信息资料提供给我们,我们的客服将用最快的速度在网上给您发布,让客户主动找您上门,迅速打开和拓展销售市场,这样可以缓解您的工作压力了吧,您可以登陆我们的网站看看,让您好好轻松一下,如何?”这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。
激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,最后分享一个最经典的案例:
约翰•沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:
约翰•沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢?这就需要电话销售人员具备以下能力:
1、洞察力强,能观察出客户对什么感兴趣(产品、公司、价格等);
2、通过各种途径收集客户的一些重要信息,找出客户的与众不同之处,再赞美他;
3、通过客户公司的其他同事了解客户的情况(兴趣,爱好等);
4、经常看书,充电,不断吸收新的知识,与客户分享一些有哲理性的观点。