5月3日，第四届深圳国际宠物展《亚太电商及跨境电商高峰论坛》，雨果网商务BD经理Miya分享《2018传统制造转型跨境电商》。以下为宠业家整理演讲内容。
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雨果网之前很少公开进行分享。这次其实是因为跨境电商确已成风口，尤其在宠物品类这一块儿。
雨果网是跨境内容第一平台。今天分享主题有两个维度：一、跨境电商发展历程及趋势；二、如何通过跨境渠道建立自己的品牌。
首先，关于什么是跨境电商？其实分两个维度，出口和进口。出口就是将中国的产品卖到国外，进口相当于我们理解的海淘。整个跨境电商的渠道，分为两种：平台和自建站，平台又分为B2B、B2C以及C2C平台，B2C平台就是像亚马逊、Wish、eBay、aliexpress这样的主流平台；B2B平台大家也比较熟悉，像阿里巴巴国际、globalsources（环球资源）、敦煌网，就是工厂将自己的货物放到平台上，由小B进行通过国际电商的方式批量采购；C2C平台，是一种新兴平台，直接面向消费者，像Tophatter，是美国的一个竞拍网站。自建站通常是厂家想要建立自有品牌，将平台用户转化到自建站上来，我们建议在使用平台一定阶段在考虑自建站。
关于跨境发展历程。其实跨境电商是传统外贸的一个分支，开始于2007年，2007-2013年是第一阶段，可以理解为外贸电商，就是由传统外贸变成电商渠道的外贸，起步于独立站和eBay，例如环球易购、有棵树、傲基、纵腾等跨境大卖家都是出现于这一阶段；2014-2016年是第二阶段，这一阶段是中国跨境电商爆发期，依靠四大主流平台（亚马逊、Wish、eBay、aliexpress），涌现出众多中小卖家。从2017年开始，跨境电商主体发生变化，尤其是平台规则，现在对中小型卖家的扶持力度弱很多，平台会偏向背后有供货实力的工厂。
目前，深圳是国内跨境最大的城市，其次浙江。 有句话说，“电商看浙江，跨境看深圳”。
接下来我们分析一下跨境的市场情况。主流的市场是美国、欧洲五国（英法德意西）以及日本、俄罗斯，已有卖家众多；新兴市场，像东南亚、北美（加+墨）、北欧、巴西、中东、澳大利亚，预计在2018、2019年迅速爆发；非洲、中东大部、南亚（印度等）、拉美大部，对于有工厂的企业都是机会。
关于这个行业的趋势，我们认为：
一、平台竞争会加剧，除了四大主流平台，新兴平台雨后春笋般出现，且每当有一个新平台爆发之后，一定会带走之前其他平台的卖家。
二、卖家会剧增。2014年-2017年是传统贸易商转型卖家的爆发点，2018年有工厂的正规军将相继入场。
三、服务商会迎来新机会。因为以前传统外贸订单比较粗放，所以服务也比较粗放，而现在订单变得碎片化之后，要求服务商更精细化的能力。
四、zf支持。例如一带一路，会有政策倾斜。
接下来从平台、供应链及数据化谈谈整个跨境电商的趋势。关于平台，平台的优势在于其自带流量，能解决零售标准和零售物流的问题。 供应链的问题就是主体变化，只有传统中间贸易商利润不那么大的时候，工厂才能把握跨境的核心，同时，这个时间点品牌和质量的权重大于价格。在数据化方面，为什么传统外贸慢慢被跨境电商代替？因为，当你做电商的时候，用户数据是抓在你自己手里，你可以分析用户，当你真正感觉到市场对产品需求的时候，才能将供应链端做得更优秀，这其实也是跨境电商能做出品牌的关键所在。
那么传统工厂是否适合直接做跨境？我之前跟很多做电商运营的团队聊，不管是国内国外，他们都会提到，我辛辛苦苦培养一批人，当他们做了一两年的时候，我怎么留都留不住，我会说，那当然了，员工自己都会运营了，那我当然要自己做老板，运营能力是跨境核心能力。
雨果网提出了一个概念叫B to 小B to C，这是我们认为目前传统商家做跨境的最好方法。 传统方法是B to B，别人找我们要单，我们接单，一单通常很大，够吃一年半年的，但如果这一单丢了，可能我们资金链就会断掉，这是传统外贸的弊端，资金流动非常慢，风险也比较大。那如果我们把B端的订单变得越来越小，越来越精细，我们分出无数的分支帮我们分销时，我们做供应的时候会不会变得更加舒服？而由那些小卖家直接拿产品卖给C端是否效率更高？
B to 小B to C的优点：
一、小B都是成熟卖家，他们拿货选品能力强；
二、通过与小B卖家合作，了解其运营方式，可以借鉴；
三、小B能更好吻合跨境电商的碎片化订单，趋势是消费者正在变得越来越挑剔，所以碎片化生产的能力要跟上市场。同时，小B订单，可销往不同国家，覆盖面比大单广；
四、破解大B只有几个大客户的风险。小B订单资金周转率高。我们的建议是在原有OEM基础上，分出一条线去做尝试，用一条线来做跨境，进行小B分销。
工厂通过跨境电商做品牌的路径。本身我们做贸易有很多大B，我们建议开始切出一小半业务做小B，现在模式就是传统大B订单+小B订单，主力收入仍然在大B，小B进行尝试；第二阶段，当你觉得小B的分销模式越来越适应，就不断扩大小B订单量，慢慢把大B订单缩小，在这个过程中实际也锤炼了工厂供应链的柔性化能力，因为通过小B不断的需求，反应的是你生产流水线的灵活度。通过这样的过程，工厂也会变得更有竞争力。当小B成长到一定量级时，可以分出1/3精力To C。当小B和To C的订单起来后，大B就可以放掉了，因为这时可能已经可以支撑你原有的销售收入。那现在我们主要业务就是小B，这时候就可以开始做自有品牌了，从小B分销库中选一些愿意做新品牌代理的，继续进行品牌合作，不愿合作可选择放弃，所以现在的业务模式就是，B to 小B，小B做你的品牌；B to C，你自己做你自己的品牌，这样品牌的概念就会慢慢起来，之后，就看运营的本事了。
那大家可能会说了，我去哪里找这么多跨境小B呢？雨果网。
雨果网2013年开始上线，国内第一家做跨境资讯的公司，每天会有非常多的中小型卖家来看我们的资讯。雨果网目前的数据：月均UV520万，APP装机20万，周活5万、微信粉丝21万，微博粉丝20万，第三方新闻客户端订阅600万+，线下超500人活动100场，拥有跨境电商专业用户60w。
我们主要与几个维度的伙伴合作。
第一部分是卖家，卖家看我们资讯，也会反馈一些他们想要了解的动态，那我们也就抓住了中国卖家最需要的东西；
第二部分，电商平台，像国内主流平台和一些新进平台都是雨果网的战略合作伙伴，雨果网帮忙进行国内招商；
三、供应链与卖家。因为，雨果网自2017年开始做了一个非常重要的事情，我们在帮助中国的供应链跟中国的卖家进行对接，这就形成了我们的一个展会叫CCEE跨境电商选品展。
四、服务商，通过我们平台可以看到公司到底哪里好，同时服务商也会给我们提供一些关于物流、财税这方面的干货供大家学习，这是雨果网建立的整个生态体系。
雨果网自2013年到现在，通过内容服务中国中小卖家，2018年开始布局国际市场，并已开设了6个站点，比利时、意大利、西班牙、英国、法国、德国，与当地最优质媒体合作伙伴合作，同样通过发布跨境电商资讯及选品趋势来获得当地卖家的阅读，所以大家可以理解中国的跨境卖家，以及全世界的跨境卖家都在看雨果网的跨境资讯。
CCEE是雨果网举办的跨境电商选品大会。雨果网将中国70万中小卖家，全部导向这场展会，他们都是卖家，其实是一个非常精准的小B型展会，而不是传统意义上的展销会。
为什么我一直提我们是小B展会，因为对接资源精准，转化率达65%以上。
雨果网2017年举办了三场CCEE。今年也有3场，第一站，3月份在深圳中亚硅谷举办，虽然位置比较偏，但2天也有4-5万人参加，足以体现雨果网的价值。第二站，六月份将在杭州举办一场，与杭州商务局一起主办，我们认为能把国内电商做起来的商家，做跨境电商运营没有任何问题，预计参加厂商600家，面积3万平。今年第三站，将在8月份在雨果网总部厦门举办。
在宠物品类感兴趣的厂家可以联系我们。
谢谢。
文：雕兄
