文/孙博
亦真亦幻的操作手法将加盟商折磨得叫苦不迭，而又“位微言轻”。
招商加盟的现象，从其出现开始，就一直没有停止过各种争议。诚然，招商加盟运作得法的话，可以为企业赢得更为广阔的市场与丰厚的利润。
但是有的企业本末倒置，片面抢夺市场与利润，有意无意地蔑视或忽视“得法的运作”。他们游走在法律边缘，逾矩、越界、违规乃至违法，致使加盟商叫苦、消费者投诉、市场体系凌乱……
这些招商企业认为：一旦打开加盟之门，利润可以暴增。为此，他们想方设法大做文章，高度重视市场“创新”。
传统加盟：
商业利润批处理的复印机
传统概念的招商加盟，骗局主要有如下几类。
1. 利用信息不对称，以虚无的商业特权迷惑加盟商，骗取信任
一般来讲，招商方要高调出场。富商、名企或其利益代理人就成为博人眼球的幌子。他们西装革履，出入高级会所，租用高档写字间，貌似与声名显赫者称兄道弟。
营造的假象是：让相对方主观地代入这些形象光鲜的大人物具有超然的资源，与之结交即是攀附权贵的捷径，可以驶上快速致富之路。
殊不知这仅是招商方的包装之术做得好，实际上根本不具备所谓的商业特权或代理权。而先行支付的加盟费及相关费用却是实实在在的支出。待到巨额定金或加盟费出账后，“意中人”莫名失联或逃之夭夭，加盟方则悔之晚矣。
2. 利用相对方知识不充分，构造陷阱结点，榨取加盟商利益
作为相对弱势的加盟方，往往缺乏专业知识，商务运作的经验也较为欠缺——这就成为招商方为加盟方 “设局”的切入点。招商方可以在双方洽谈合作的过程中，测度出加盟方的专业程度并在关键结点处设定陷阱。
如一般而言人们的法律知识比较欠缺，招商方就会考虑采用格式合同植入若干条款来规避相关责任与义务，从而置加盟商于不利地位。外文掌握能力往往也是一般商人的弱项，招商方就会考虑更多地使用外文文本。
至于产品的生产、运营与销售，招商方更是行家里手，加盟商因此会处于更加不利的地位。如餐饮企业，在加盟商缴纳了高昂的加盟费之后，因为品牌形象要统一，原材料包括调辅料、包装材料都要统一向招商方（此时可称“总部”）购买。
而采购价是招商方统一制定的，这些畸高的价格保证了招商方的盈利能力。至于加盟商能否盈利，就不好判断了——与其说加盟商是招商方的二级分销商，不如说加盟商就是招商方的“兜底”消费者，供养着招商方并受其业务上的管辖。
3.“圈钱”初衷使招商方怠于后续合作责任与义务的行使
招商方“见钱眼开”，可能会在收到加盟费之后即认为期望利益已达成，加盟商的后续运作与其关系不大，美其名曰给予空间让加盟商“自由生长”，对加盟商的后续诉求反应冷淡。或曰需要一事一议的辅导费、咨询费，增加额外的财务款项，使得加盟商举步维艰，财务压力陡增，业务方面又受制于招商方。
精明的招商方或会对积极配合的加盟商继续编织美丽的创业故事，描述美好的蓝图愿景，诱使加盟方进一步追加投资，升级其代理权限与区域，甚至不惜采取总部直接销售、区域授权多家代理等形式，攫取超额利润，侵害加盟商利益。
随之而来的价格体系乱象、市场无序竞争等，招商方是要负主要责任的。
双创背景下
加盟骗术花样翻新
如今“双创”已经成为创新驱动发展战略的重要载体，越来越多的人投身其中。招商方的加盟骗术也“与时俱进”，呈现不同面貌。
1. 媒体拓宽
招商加盟的媒体平台已不再局限于传统媒体。网络经济与移动通信的爆发式发展给招商加盟提供了广阔的舞台。大量软件进驻移动端使得招商广告无处不在。热忱的创业者天真地认为，大众媒体所发布的广告应该是真实的。
客观而言，这些软件服务商也是企业，同样以追求利润最大化为目标，难以严格审核所发布的内容。时下很多人抱怨朋友圈变“生意圈”，微商成灾，直播带货良莠不齐，“翻车”现象屡见不鲜。
在外部监管力度有待加强、“游戏”规则亟待制定优化的情况下，准加盟商仅依赖招商方“言而有信”的单向承诺。而这些承诺却多被招商方代表轻描淡写地以“宣传推广需求”或“第三方平台的操作技巧”等借口淡化处理。加盟商哑口无言，这不是欺骗吗？
2. 产业泛化
社会经济的纵深发展，拓展了品目繁多的细化与分支行业。它们覆盖一二三产业，几乎无所不包。精明的招商方将它们统统推上招商平台，甚至达到了“万物皆可招”的地步。
一时间，琳琅满目的招商广告令创业者目不暇接……名烟名酒的独家区域代理，水电厨卫的应急处理，集成墙板的全屋整装，神秘莫测的白发转黑，星罗棋布的商超电网……
这些产业里面，尤为可怕的是某些金融投资类，其已介乎赌博、传销与犯罪之间，如果再打着类似大健康产业的幌子，这些招商加盟项目或将引发更大动荡。
3. 门槛降低
“女怕嫁错郎，男怕入错行”警示人们不要去从事自己不了解的行业。但在招商方看来：“您只管投资加盟，然后坐享其成。”这句话释然了多少创业者的心怀，同时又坑害了多少不明真相的群众！
试问，如果连产品的真假都难以辨别，加盟商何以在业界立足？
2020年，新冠疫情使得大中小学均将课堂搬至网上。随后，在线教育的招商加盟广告充斥各大媒体平台。他们以在线教育是大势所趋为旗号，鼓吹“零经验也可轻松当校长”“一个人就能干”，其目的无非是最大限度地吸收创业者，扩充加盟商数量，作为其在各地的销售员，进而跑马圈地，抢占教育市场。
翻看诸多在线教育机构的招商文案，不乏制作粗糙、错漏百出者。这种良莠不齐的教育产品，无疑是毒害了孩子，因为招商方就不具备起码的质量意识。
企业招聘员工必须要有一定的标准，招募加盟商亦须设定相应门槛，怎么就可以无底线地欢迎？
4. 亦幻亦真
为了防止产生或有的争端，一些“高明”的招商方在合作初始即已布好全局，方便其随时抽身而退。近些年房地产业蓬勃发展，带火了装饰装修行业——集成墙板就这样进入人们的视野。
集成墙板是针对装修污染和程序烦琐而提出的全屋整装解决方案，本身确实是科技创新的好产品。然而市面上大多数打着招商加盟旗号的集成墙板厂家其实是游弋的“李鬼”。
这些厂家本质上接近皮包公司，他们号称的“最大”“第一”“上市公司”等，一般都查无实证或只有极弱的关联。其运营方式是招商不养商，在招商之初抓住加盟商贪小便宜的弱点，给予一些好处（如考察路费报销、赠送智能家电等），邀请来厂考察。加盟商抵达后，会被引领参观富丽堂皇的展厅与看似在运作的车间。
其实，这些场所很可能是招商方租来的。加盟商“眼见为实”后，招商助理就会游说尽快付款签约，并许以先缴款享受更多优惠的承诺。此时加盟商可能就会头脑一热，豪掷千金，爽快签约。
殊不知，招商方已经在合同上做了手脚，使其即便上了法庭，成为被告，一般也不会败诉。本质上的合同诈骗在形式上像极了合同纷争，而后者的诉讼旷日持久，加盟商毫无办法。
在付款签约后，加盟商会逐一体验骗局的每个节点：迟迟不发货，墙板价格“变脸”为高昂的市场价或批发价，而非原以为的出厂价。当加盟商提出质疑时，招商方才明确告知：“这是严格执行合同价款。”因为招商方的产品很少，他们根本不关注加盟商的运营效果。
相反，他们更希望加盟商运营不当关门，终止或有的后续需求，以利他们迁往别处复制这种操作。
说白了，招商方要的就是加盟商的加盟费和首付款！
创业者就这样被套走了创业基金，招商方则继续接待四面八方来客，奔赴他地复制伎俩再一个回合！如果加盟商准备终止合作，招商方又会以企业流程为由“踢皮球”，加盟商则无奈地被踢来踢去。
而且，为了避免处于不利境地，招商方会禁止加盟商之间相互联系，唯恐合同纷争演变为群体事件。招商助理会和加盟商单线联系，创业者想要“建群”绝无可能！
试想，正常招商的企业为何会拒绝建群以降低沟通联系与普及业务知识成本？
△ 在与招商方的博弈中，加盟方要步步为营，审慎操作
防控思路
加盟方为了避免落入招商方的圈套，要有一定的预警与维权意识，这要从其自身与应对招商方两方面切入。
1. 加盟方自身
招商加盟骗局的主动方在于招商方，责任也主要归于招商方。但从法律角度审视，招商方在媒体打出的广告仅为“要约邀请”——它不是合同要件。而加盟方随后的考察洽谈行为则为“要约”——它才是合同要件，是合同生效的前提。
所以，道德法庭胜出并不代表物理法庭胜出。它可能除了博得同情外，缺乏其他的效果。加盟方一定要修炼好自身。
（1）苦练内功
市场竞争是现实的，创业者要时时吸收新知，不断培养自己的多项专长。创业者应该重新检讨自己的优势与劣势，过人之处予以保持，不足的地方则居安思危、勉力充实。与其被动创业，不如先去打一份工，赢得时间与空间，借机充实自身。
为避免入错行，创业者要主动打造核心能力。核心能力不仅有助于帮助创业者锁定日后从事的行业，而且可以在需要的时候随时调取以提供专业助力。除了专业技能外，它们可能包括企业管理、商务运营、法律维权甚至是中英文表达等方面的知识。
创业者要尽早培养自己全方位收集信息的习惯并注重换位思考，锻炼“老板思维”。练好内功，运作企业的手法势必因之稳健，落入骗局的可能性会随之降低。创业者面对外部诱惑，要有足够的定力。这个定力来自自身基本的判断与行事准则。
（2）厚积薄发
创业者心中的愿景要通过久久为功的恒定与坚持来达成。创业者要对日后运营的企业通盘考虑，要全面布局，不要因过程中的某些风吹草动而动摇根本战略。
创业者要善于思考，对目标行业企业进行周密的调研，蕴养创建运营企业的经验与动能。这样厚积薄发的创业，其安全性、成功率才更高。
为此，创业者在延展视野之余，也应该拓展人脉、广泛交际。因为不同的角色扮演会看到事物的不同层面。
对不同领域的人事物保持高度的好奇心与学习力，可以让个体的思想随时都能注入新的元素，开启新的视角。这种习惯性累积，往往帮助创业者提升对业务的“感觉”，甚至会有无心插柳的斩获。
另外一个值得推荐的要诀，就是培养主动建议、积极挑战的习惯。任何企业或组织，都需要决策层始终保持高昂的热诚与兴趣。回避问题的“好好主义”在遇到环境异动而必须随时做出灵活反应的关键时刻，很可能遭到无情淘汰。
2. 针对招商方
加盟方相对招商方而言，处在弱势地位——无论是知识面，还是信息面。所以在与招商方的博弈中，加盟方要步步为营，审慎操作。
（1）周密考察
无论广告多么令人激情澎湃，加盟商也要意识到：它依然只是广告——极力凸显优点、有意淡化弱点的一面之词。
如果创业者确实对某个项目感兴趣，就有必要对其展开周密的考察调研。要深入考察招商企业及其发展状况、机构设置、管理团队、主导产品、投资方向等情况，甚至对企业主要负责人的个人经历、社会关系、家庭背景、爱好习惯等也要有所了解。
一般来讲，成立时间较短或涉及多宗诉讼的公司应引起加盟商警觉。
招商业务占据公司较大比例的同样要慎重考虑，可以通过询问社区群众、企业一线人员等了解更多情况。对期望的特殊商业权益，要通过第三方加以验证，确实为招商方所有或其具有明确的代理权。
（2）依计行事
创业是经缜密调研之后，分步推进的系统工程。其中的若干节点步骤不可忽略更不能省去。招商方为达到尽快落袋为安的目的，往往没有耐心邀请加盟商一板一眼地考察、洽谈、签约、供货、跟进等，尽管招商助理可能会与加盟商谈理想、谈人生，但其绕不过去的话题始终是“尽快付款签约”。
所以加盟商千万不可意气用事，要依事先做好的规划平心静气地实施，不要因招商方的蛊惑而随意更改初始计划，此即“依计行事”，防止一招不慎，被招商方以临时优惠为饵请入“瓮中”。
（3）专业评鉴
创业者如能练好内功，自然再好不过。但不可因此对加盟商求全责备。当遇到招商方给出格式合同或拿出外文文本时，加盟商一定要慎之又慎，原则上拒绝这样的文件。
而且，必须征求专业人员（如律师、翻译、会计师、评估师等）的意见。创业人士一定要秉承“专业人做专业事”的态度——在择业创业时要这样，在企业运营过程中亦应如此。
当招商方做出“零经验即可”“一两人亦可”“转介绍有奖”等意思表示时，尤其是当招商广告与招商经理的意思表示出入较大时，创业者应当有所警觉，要主动咨询专业人士的意见，切不可大包大揽、独断专行。
（4）主动取证
各大媒体平台所发布的招商广告是创业者必须留存的材料。加盟商据此与招商方展开初期接洽，这也是对招商方与项目本身的印证。对于其中的出入，创业者要深入考察，分析其中的风险点。
招商方提供给考察人员的其他文件，也是创业者要慎重对待的——如一家素质教育公司提供的文案错漏百出，创业者就要慎入。创业者要尽量保留与招商方沟通联系的所有相关文件及其痕迹，以利日后维权。对前述经过第三方鉴证的意见，不妨嵌入合同文本，并进行合同公证。
最好要求招商方提供其他（准）加盟商信息，不要采纳招商方主动推荐的考察对象。如果招商方拒绝考察人员（与其他考察人员）“建群”的要求，考察人员可以果断放弃后续工作。■
作者单位：嘉应学院客商研究院
本文发表于《企业管理》杂志2021年第10期
