以结果为导向，才是最安全的游戏。
这是我们一贯信奉的法则，房地产的营销工作者就是这样一个结果导向很明确的工作族群。
不管你是趴在电脑前眉头紧锁，码字排版写PPT的，还是楼上楼下跑流程的，亦或是坐在办公室，打打电话，提提意见，搞搞活动，想想策略，指点江山的……只要房子没有卖出去，就啥也不是。
为了实现快速销售，兰州现在大部分的开发商，都在用分销。甚至有的开发商为了快速卖房，会同时启动大量的分销渠道，佣金高达1.5%-8%不等。
上渠道，虽然代价有点高，但是能解燃眉之急，加速去化，尽早回款。
毕竟，相比较分销的人海战术，大多数楼盘不到二十人配置的置业顾问团队，在基础揽客和说服力制造上确实显得势单力薄了些。
头部的分销公司单在一个城市的经纪人数量，就能达上万人之多。依托庞大的经纪人网络以量冲量，线上线下人肉挖客、带客当然更容易实现。
这样的人海战术是开发商想都不敢想的事情，自渠要大半个月才能跑完的点，分销下场也许三天就搞定了，这种秋风扫落叶式的效率根本没法比。
再加上二手房经纪业务的多年累积，人多、网点多、客户资源也就多，分销员与客户之间接触点非常密集，拓客、引流的效率自然就更高。但这些都是通过实打实的成本和时间投入经营出来的，短时间内房企只能望尘莫及。
除了这些，分销当然不是服务于某一个楼盘，多盘连代的优势是，客户资源在若干个项目里循环流通。这个不满意，那就多看几个，只要客户表现出需求，总能给你匹配上，达成成交，除非客户想逃离这个城市，上月球买房。
相较于分销极少浪费任何一个意向客户资源的大鱼塘，开发商的自渠则显得像是一个封闭的运作系统，好不容易挖掘来的意向，也可能会因为这样那样的抗性因素，最终没能消化掉。
毕竟你不能强迫客户可着一颗歪脖子树看，人家总要看看天涯其他地方的芳草。
再者，没有比高利益更好的驱动了。
每天早会喊百八十遍口号，也不如几万几万的佣金打到卡上，高利益驱使下，人的潜能上限真是不可估量。前阵子，因为朋友买房，接触过分销员，只能说他们的服务之热情，连海底捞都要自愧不如了。
分销的出场费高，但是从结果导向来看，业务能力没得说，毕竟，连忍痛割肉的开发商都将其比作大炮。
但是，开发商也把分销比作饮鸩止渴，在回款关键期，找来分销，短时间里，确实可以获得不错的现金流。可回头一算，分销的佣金一年更比一年高，吃掉了大量的利润，对比以往自己全年仅2%左右的营销费用，更肉疼了。
账目细算，怕不是替他人做了嫁衣。
用了分销的楼盘置业顾问大吐苦水，分销只截客，不拓客，简直把市场搞的一团糟。不用分销的楼盘发现的自己的客户被分销渠道分流，房子更难卖了。
不可否认，现在是存量市场，兰州大部分售楼处的自然访问量已经逐渐降低，每周的成交个位数、甚至挂零的多的是。而对于开发商而言，只有掌握现金流，才有安全感。
房企依赖分销带客，快速去化跑量，抓回款、抓现金流，似乎已成为兰州地产行业的共识。
那么，分销可以制造客户吗？
显然不能，分销只是寻找客户、发现客户、唤醒客户。这个过程，是比谁声音大，能说服客户做选择的较量。
要知道，开发商在想尽办法寻找购房者，购房者也在到处寻觅适合他的楼盘，毕竟买房子不是个拍脑袋就决定的事情。
当房子卖不出去，从供需的角度来思考，我们普遍认为，首先，可能是客户变少了，归结为兰州的人口导入能力没到位。
但事实是，今年上半年，兰州新建商品房住宅的成交量在450万方左右，而2020年全年的成交是800万方，这个数据甚至比去年要乐观一些。
客户没变少，那就是另一个原因，楼盘变多了。只是这其中有的房子符合市场需求，于是成为了450万方数据的一份子，有的不符合市场需求，卖不出去。
兰州楼市目前在售的楼盘有170多个，且同质化非常严重。这和开发商最初拿地做调研、产品研判和定位都有关系。
开发商的逻辑还是需求决定供应，拿地之后，做市场调研的主要依据是：什么产品卖得好我们就做什么产品。所以，最终的结果是，兰州市场最常见的80-120㎡的产品，四个户型解决一切，连户型图都非常相似。
既然大家的产品都差不多，除了地段和城市资源这种你有，马路对面竞品也有的优势外，还有什么是可以拿出来细品、用来说服客户的？所以，购房者没有非你不可的理由。
风清扬教令狐冲的时候说，招数是死的，人是活的，同理，产品是死的，人是活的。
当产品力无法碾压竞争对手的时候，总要从其他地方找补回来。这时候就要求项目的推广，必须要更有霸语权、更精准，才能在一群矮子里显得稍微更高一点。
至少先得让购房者听见楼盘的声音，当大家都差不多的时候，谁的推销声音大，谁能被客户听见，谁就更有优势。
这个过程，当然考验的是营销人了，就看在项目推广的过程中，到底有没有把自己项目的价值点说清楚。
起码也得是晓之以理动之以情吧，而不是简单粗暴的，我是TOP几、这是我的王炸产品、我们立志要革新兰州的人居高度……买房子的人一听，只要多来两瓶，开发商吹的牛加起来能绕地球好几圈。
从讲事实到传递价值，兰州有哪些楼盘能自信的说，自己就是基于客户思维，讲的都是购房者真正关心的、真正能听懂的话呢？
也许在项目价值传播出现理解和接受断层的时候，有人还在欣慰，就是给这些不懂的土锤看看，我们的走位有多骚。
回到产品本身，开发商一定是在研究消费者行为的，这一点毫无疑问。
从举牌拿地的那一刻起，就已经提前针对地块的周边、地缘性客户做过穿透性分析，住的都是什么人，对居住的现状有什么不满，痛点对位的真正需求是什么？
但现在，尴尬之处就在，跟外地人大多都认为兰州人三餐都离不开牛肉面一样，开发商第一次做判断的时候，认为牛肉面在兰州有市场，那我也跟着做牛肉面，结果到开张的时候，打脸来的猝不及防。
市场是一个差异和起伏不定的东西，商品买卖的本质是为了解决痛苦，每个人在不同的年龄阶段，扮演的社会角色不同，居住需求的痛点也就不同。
优秀的产品一定是有前瞻性的，超前的预见了某个痛点。所以，不管从拿地的角度，还是产品、营销、服务的角度，这些都需要地产人自力更生，毕竟，这是分销没法解决的问题。
兰州地产行业离这一步有多远，或许我们不可知。但那些产品力、营销力和自渠力不足的房企，未来恐怕更难抵挡市场的残酷，这一定是必然的。
