客户关系管理 (CRM) 系统已成为现代企业不可或缺的工具。它不仅可以帮助企业管理客户关系，还可以提供宝贵的客户洞察，帮助企业识别交叉销售和追加销售机会，从而增加收入。
客户洞察如何帮助提高销售额
CRM 系统通过以下方式提供客户洞察，帮助企业提高销售额：- 客户历史：CRM 系统可以记录客户的购买历史、联系方式和其他相关信息。销售人员可以使用这些信息来了解客户的需求和偏好。
- 行为数据：CRM 系统可以跟踪客户的行为，例如访问网站、下载内容和与客户服务人员的互动。这些数据可以帮助识别客户感兴趣的产品和服务。
- 客户细分：CRM 系统可以根据年龄、行业、位置等因素对客户进行细分。这使销售人员能够针对不同的细分市场量身定制营销活动和销售策略。
- 预测分析：CRM 系统可以使用机器学习和人工智能等技术来预测客户行为和偏好。这些预测可以帮助销售人员优先考虑最有可能购买的潜在客户。
交叉销售和追加销售机会的识别
CRM 系统中的客户洞察可以帮助企业识别以下交叉销售和追加销售机会：<经济下行情况下的营销，避免品牌营销错误的5个应对策略
《商业模式新生代》解构商业模式
最近从程序员转行到产品也有一段时间了，对于商业模式的思考上还是有所欠缺，对于一个产品具体如何去设计，如何去满足用户，如何带动一个团队高效的去完成它，这方面的能力似乎是要强于让自己站在一个更高的高度去看问题的能力，职业在一定程度上也限制了我们拥有跳脱的思维和极具高度的视野，我们接触不到这些负责顶层拍板的人，与我们接触最多的都是下面的具体的执行者，他们的思维模式和每天要面对的问题和我们是截然相反的。 在知乎上搜索商业模式顺藤摸瓜找到了本书。 对于商业模式的结构手法还有教我们如何去构思商业模式这块都是很值得学习的。 在探讨一个事情之前，首先我们要对其有明确的定义，什么是商业模式。 商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。 围绕着价值流量对商业行为做了非常好的归纳。 商业模式的四大目标 1.满足被忽视的市场需求 2.把技术，产品和服务推向市场 3.通过一个更好的商业模式来改进，颠覆或变革现有的市场 4.创造一个全新的市场书中开篇介绍了一种描述，分析，设计商业模式的工具，商业模式画布。 一种种用来描述商业模式，可视化商业模式，评估商业模式，改变商业模式的通用语言。 企业或者机构所服务的一个或多个客户分类群体，我们要服务的客户和市场是什么样的呢？大众市场（Mass market），利基市场（Niche market）狭小的产品市场，市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾，区隔化市场（Segmented），多元化市场（Diversified），多边平台或多边市场（Multi-sided platforms）通过对于客户群体的细分，我们明确好我们的产品所要服务的人。 通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求，价值主张也就是我们要做什么？描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，他解决了客户困扰或者满足了客户需求。 价值主张上可以表现为一个全新的或破坏性的提供物，或者与现存的类似，只是增加了功能和特性。 新颖，性能，定制化，把事情做好，设计，品牌，身份地位，价格，成本削减，风险抑制，可达性，便利性/可用性这些都是我们可以在我们的价值主张中去体现的。 通过沟通，分销和销售渠道向客户传递价值主张。 提升公司产品和服务在客户心中的认知，帮助客户评估公司价值主张，协助客户购买特定的产品和服务，向客户传递价值主张，提供售后客户支持。 渠道通路是客户接触点，它在客户体验中扮演了重要的角色。 在每一个客户细分市场建立和维系客户关系 1.获取客户 2.客户维系 3.提升销售额（追加销售） 根据我们不同的价值主张，我们与客户的关系可以分为，个人助理，专用个人助理，自助服务，自动化服务，社区，共同创作。 收入来源产生于成功提供给客户的价值主张 1.通过客户一次性支付获得的交易收入 2.经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用 资产销售，使用收费，订阅收费，租赁收费，授权收费，经纪收费，广告收费是常见的一些收入来源方式。 核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。 常见的资源有实体资源，知识资源，人力资源，金融资产。 通过执行一些关键业务活动 ，运转商业模式 关键业务是创造和提供价值主张，接触市场，维系客户关系并获取收入的基础。 关键业务包括产品制造（Production），问题解决（Problem solving），平台/网络（Platform/Network） 有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。 企业会基于多种原因打造合作关系，优化商业模式，降低风险或获取资源。 商业模式的优化和规模经济的运用，风险和不确定性的降低，特定资源和业务的获取。 商业模式上述要素所引发的成本构成。 创造价值和提供价值，维系客户关系以及产生收入都会引发成本。 产品在成本结构上可以区分为价值驱动 （Value-driven） VS成本驱动（Cost - driven），它所服务与面向的群体是不同的。 成本结构主要有以下几个特点，固定成本，可变成本，规模经济，范围经济 按照上述画布的分析，我们可以从用户侧出发进行分析，首先是对于用户群体的细分，细分好群体之后，我们要找如何触及这一些用户的方式，找到了这些用户之后，我们要考虑的是如何维系与这些客户的关系，然后这个时候就是将我们的核心价值主张暴露给用户，支撑我们核心价值主张的是我们的关键业务，在这些关键业务背后，我们需要洞察是那些关键资源在做支撑，其次，我们需要寻找其中的一些重要的合作关系，在这一切梳理好之后，我们需要发掘其中的收入来源和成本消耗，然后想办法使其达成均衡折中。 客户关系型业务，产品创新型业务，基础设施型业务 经济驱动因素，竞争驱动因素，文化驱动因素 长尾商业模式的核心式多样少量，关注于为利基市场提供大量产品。 导致一个行业出现长尾的核心驱动因素。 长尾产品容易生产了，连接供需双方的成本下降了。 多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起。 多边平台通过促进各方群体之间的互动来创造价值。 免费在免费式商业模式中，至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务。 少量尾高级服务付费的客户补贴大量非付费客户，保险模式正好相反，将免费增收模式完全颠倒，大量用户支付小额费用来补贴有实际需求的少量用户。 诱钓模式 通过廉价有吸引力甚至是免费的产品来促进未来产品或者服务的重复购买。 开放商业模式可以用于那些通过与外部合作伙伴系统合作，来创造和捕捉价值的企业。 客户洞察，创意构思，可视思考，原型制作，故事讲述，情景推测 围绕客户的商业模式设计 1.我们的客户需要什么？我们又能够怎么去帮到他 2.我们客户的愿望是什么？ 3.我们如何帮他来实现 4.我们的客户希望是什么样子？ 5.我们的客户希望我们与他建立什么样的客户关系 6.客户真正会为什么样的价值付款 超简客户分析器，帮助我们超越客户的人口学特征，理解客户的环境，行为，关注点和愿望。 描述客户在她的环境中看到的了什么？ 环境看起来像什么？谁在她的周围？谁是她的朋友？她每天接触什么类型的产品或服务？她遭遇的问题是什么？ 谁能真正影响她，如何影响？ 那些媒体渠道能影响她 概述客户所想的是什么？ 对她来说，什么是最重要的？ 想象一下她的情感？ 什么能让他感动？ 什么能让他失眠？ 尝试着描述她的梦想和愿望？ 想象这位客户可能会说些什么或者在公开场合可能的行为 她的态度是什么？ 她会给比人讲什么？ 特别留意在客户所想和她真正想法和感受之间的潜在冲突 她最大的挫折是什么？ 在她和她想要的事物或需要达到的目标之间的障碍？ 她会害怕承担那些风险？ 她真正想要和希望到的的是什么？ 她如何衡量成功 猜想一些她可能用来实现其目标的策略 我们的价值主张真的可以解决用户问题吗？客户真正愿意为这个付费吗？客户应该如何获得？ 可视思考的价值可以将一个复杂的商业模式很清晰的表达出来，赋予其生命，并且能够促进人们的共同创造。 视觉化思维改善的过程：理解，对话，探索和交流，通过视觉化的呈现形式，可以帮助我们抓住大局，查看其中的脉络关系。 画出每个商业模式元素，设定故事情节，讲述故事，原型制作可以让概念变得更形象具体。 比起逻辑，人类更容易被故事所打动和吸引。 将你的模式所包含的逻辑融入到有趣的故事逻辑之中，能更容易的将听众引入新的未知领域。 讲故事的妙处在于它将事实与虚构之间的界限模糊化了，未来各种可能的商业模式就不再那么抽象了。 通过情景推测进一步释放idea。 不存在单一的商业模式，实际上只存在多种机会和可选项，而我们要做的就是把他们都找出来。 1.市场影响因素2.行业影响因素3.重要趋势 4.宏观经济影响因素
改变电子商务的智能零售解决方案有哪些？
新冠疫情带来的封锁对零售行业产生了巨大影响，迫使企业迅速适应或灭亡。 智能零售解决方案为零售商提供了丰富的选择，以保持竞争优势。 在过去的十年中，零售业一直处于不断变化的状态。 而当今世界正在不断地变化，很难跟上当今社会的所有演变。 事实上，电子商务、社交媒体、新冠疫情和智能设备都对零售业产生了巨大影响。 有一点很清楚：零售商需要进步和发展，否则他们将被甩在后面。 以下是七种新的创新零售解决方案和技术，它们将在零售领域发挥重要作用，帮助零售连锁店在竞争中领先一步，同时为客户提供愉快的购物体验。 什么是智能零售？ 智能零售解决方案也称为智能零售技术，是专为零售电子商务设计的新型软件和硬件。 在线零售商和实体连锁店可以使用这些工具为客户提供更快、更方便、更安全的购物体验。 此外，它们还可以帮助零售商满足客户日益增长的需求，这些客户如今对零售商寄予厚望。 零售链智能零售解决方案的优势 在当今的市场上，客户可以轻松获得大量信息，这主要归功于社交媒体平台。 而传统的实体店和在线商家越来越难以吸引消费者的注意力。 此外，消费者现在想要的不仅仅是购物体验。 智能零售解决方案对零售商的主要好处包括： （1）个性化互动 智能零售最大的优势之一是它使零售商能够为其客户提供个性化的体验。 这超越了基本的电子商务能力，企业可以根据用户过去的购买和浏览历史提供定制订单或产品推荐。 智能零售解决方案允许零售商在购物者还在商店时向智能设备发送有关新产品的推送通知，从而实时地吸引他们的注意力，为他们提供定制的购物体验。 （2）高效的供应链 供应链管理的另一个好处是，这些工具可以帮助零售商减少因库存过多和盗窃造成的浪费，通过提高库存准确性增加收入，优化库存水平，从而减少库存量，并通过跟踪库存位置来提高安全性。 （3）减少过期商品 智能零售解决方案帮助卖家跟踪和了解消费者对特定商品的需求。 有了这些信息，他们可以更好地预测一年中不同时间手头有多少库存，这将使他们能够相应地调整库存管理。 此外，他们会知道哪些商品将过期并提前做好准备。 （4）优化员工时间 借助智能零售解决方案，零售商可以让他们的员工专注于更重要的任务，而不是被重复而繁琐的工作所困。 这不仅可以节省资金，还可以提高生产力，从而对利润产生积极影响。 人们已经了解了其中的一些好处，以下需要深入了解正在改变电子商务的七种智能零售解决方案。 （1）物联网 该技术允许零售商通过与跟踪产品库存和消费者行为的各种传感器相关联的应用程序或软件连接任何电子设备，例如电器、手机、笔记本电脑等。 根据Statista公司的研究，到2020年，全球物联网设备已达254亿台。 采用物联网解决方案，零售商可以通过使用智能POS终端实时监控从产品销售时间到购物者在店内平均花费多少的各种信息。 他们还可以密切关注客户的习惯，因此他们知道什么样的促销活动会吸引回头客。 结合零售分析，物联网设备可以让零售商深入了解客户的购买习惯。 他们可以使用这些信息来管理库存水平，并优化整个零售业务的供应链。 物联网设备还可以通过跟踪商店资产和库存来帮助防止盗窃或丢失。 该技术还使零售商能够通过GPS跟踪快速定位丢失或被盗的商品，从而轻松找回。 （2）信号 物联网设备可以发出蓝牙信号，用于跟踪客户行为和推动销售，其方法是根据客户在商店内的位置，从商店的应用程序直接向客户的智能手机发送有关新产品和特别优惠的推送通知和个性化警报。 这项技术成本相对低廉，无需进行重大改造即可应用于任何现有的零售业务。 （3）增强现实/虚拟现实(AR/VR) 这些技术使零售商能够通过虚拟方式让顾客直接进入他们的商店，从而增强购物体验，让他们在踏入店内之前就获得购物体验。 例如，宜家公司的虚拟现实应用程序允许购物者在购买之前预览他们的家具在家里的样子——这种体验使在线购买此类产品更具吸引力。 这些解决方案有利于拥有实体店的零售商，因为客户可以亲自参观店面，并查看展示或销售的产品。 借助智能零售技术，客户甚至可以在到达目的地之前虚拟参观商店，让他们更容易找到他们想要的东西，从而减少客户的挫败感。 时尚和美容零售商还可以让顾客在购买前虚拟试穿衣服，看看哪些衣服最适合他们。 虚拟试穿也有利于残疾顾客或无法亲自到店的顾客。 同时，这些解决方案可以根据客户的偏好和过去的购买情况提供个性化建议，从而帮助增加销售额并增强客户体验。 （4）人工智能(AI) 零售商使用这种人工智能技术来自动化其业务中的某些流程，例如客户服务或产品管理。 例如，零售商可以使用人工智能来实时分析客户行为和偏好，其方法是处理通过智能POS终端和传感器收集的大量数据，然后解释结果，这些结果通常作为可操作的洞察力提供给零售商采取行动。 人工智能智能零售解决方案有四个主要领域可以派上用场： ●预测需求：人工智能解决方案可以跟踪客户在商店网站、店内或社交媒体渠道上的行为。 通过分析这些数据，零售商可以预测哪些产品会受欢迎，并相应地调整库存，从而更容易满足消费者的需求，同时避免在销售期结束时剩余过多的库存。 ●优化价格：零售商还可以使用人工智能来监控竞争对手产品的价格，并相应地调整自己的价格。 例如，零售店可以使用人工智能来跟踪客户在不同地点的购买情况，使他们更容易根据需求确定哪些商品的价格应该更高或更低。 ●产品推荐：人工智能还可用于推荐相关产品以及追加销售和交叉销售其他商品。 他们依靠客户偏好数据，例如购买历史、位置和一天中的时间，然后分析这些信息，以便零售商可以在正确的时间提供个性化的推荐或建议，从而提高转化率并鼓励更多购买行为。 ●预测产品尺寸：人工智能还可以通过分析社交媒体上的客户互动来帮助零售商确定正确的产品尺寸。 例如，如果零售商销售鞋子，它可能会根据性别和年龄组提供不同的鞋码，让客户无需先试穿就可以在线购物。 （5）前台聊天机器人 零售商现在可以通过智能聊天机器人自动化特定流程，例如客户服务。 通过使用前台聊天机器人，零售商可以提高响应速度和准确性，从而提高消费者满意度。 聊天机器人还允许公司通过随着时间的推移了解客户来个性化与客户的沟通，这使他们能够更快地回答问题并解决常见的投诉。 人工智能聊天机器人还允许零售商监控其客户服务交互的基调，这有助于识别可能需要解决的任何负面反馈，并更容易快速识别关键问题以实时解决。 （6）移动销售点(POS)和“即取即走”系统 移动POS解决方案使零售商能够在商店的任何地方处理销售交易，让客户能够快速结账。 通过使用智能POS系统，零售商可以减少排队，并改善店内购物体验。 借助“即取即走”系统，客户无需与收银员互动即可购买商品。 该解决方案使零售商能够增加客户购买量并减少在店内花费的时间，同时提高交易准确性。 Amazon GO是使用该技术的最佳示例之一。 （7）忠诚度应用程序 根据最近的一项研究，忠诚度计划将向现有客户销售产品的机会增加了70%。 零售商可以使用忠诚度应用程序，通过根据之前的购买历史或与智能POS系统的交互提供个性化的促销和折扣来提高客户保留率和终身价，而所有这些都是通过自动化营销和分析来实现的。 电子商务的未来 新冠疫情带来的封锁对零售行业产生了巨大影响，迫使企业迅速适应或灭亡。 智能零售解决方案为零售商提供了丰富的选择，以保持竞争优势。 它们还提供当今消费者渴望的无摩擦交易和高度定制的体验。 这些解决方案将帮助零售商满足这些需求，让顾客购物更安全、更愉快，同时吸引更多顾客，并增加收入。
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