在数字营销瞬息万变的时代，直播推广已成为企业触及目标受众、提高品牌知名度和推动销售不可或缺的手段。直播的互动性为企业提供了独特的优势，使他们能够与观众建立有意义的联系，并创造难忘的体验。
利用互动性提升直播推广效果
互动性是直播推广的基石，它可以增强观众参与度，提高内容吸引力，最终增加转化率。
1. 实时评论和问答
通过实时评论和问答功能，观众可以与主播直接互动，提出问题、分享想法，并获得即时反馈。这种双向交流营造了一种社区感，让观众感觉自己的意见和参与受到重视。
2. 观众投票和民意调查
直播中嵌入观众投票和民意调查可以收集宝贵的受众反馈，了解他们的偏好、需求和痛点。企业可以利用这些见解来定制内容，解决观众的问题，并优化未来活动。
3. 游戏和竞赛
游戏和竞赛是激发观众参与度和推动品牌知名度的有效途径。通过举办现场游戏、抽奖和其他互动挑战，企业可以吸引观众并
在安徽信息工程学院读书最有趣的体验是什么？
标题：探索科技与自然的和谐共鸣——在安徽信息工程学院的难忘体验在安徽信息工程学院求学的日子，仿如一幅多彩的画卷，其中最为生动有趣的体验，莫过于参与学院举办的“科技与自然”探索活动。 这次活动不仅拓宽了我的视野，更让我深刻体会到了科技与自然和谐共生的奇妙。 活动的亮点在于其创新性和互动性。 我们被鼓励走出教室，深入到大自然中，利用所学的信息工程知识，去探寻自然界的奥秘。 我记得最清楚的一次，是我们组成小队，用自制的传感器去监测校园周边的环境变化。 在这个过程中，我不仅亲手制作了简易的温度和湿度传感器，还学会了如何通过数据分析来预测天气变化。 除了技术性的活动，我们还有机会参与到自然保护的项目中。 比如，有一次我们去到了附近的湿地公园，进行了一场关于生物多样性的实地考察。 在那里，我们观察了各种鸟类和水生植物，记录它们的种类和数量，并讨论如何利用信息技术来更好地保护这些珍贵的自然资源。 此外，学院还经常组织一些讲座和研讨会，邀请行业专家来分享他们的经验。 这些活动不仅为我们提供了学习新知识的平台，也让我们有机会与专家面对面交流，提出自己的见解和疑问。 我记得有一次，一位知名的环保科学家来给我们讲述了他如何使用信息技术来监测和改善城市的空气质量。 那次讲座给我留下了深刻的印象，也激发了我对环境保护工作的兴趣。 在安徽信息工程学院，每一天都充满了新的发现和挑战。 无论是在实验室里探索科学的奥秘，还是在户外活动中感受自然的韵律，每一次的经历都让我对信息工程学有了更深的理解和热爱。 这些体验不仅丰富了我的大学生活，也为我的未来职业生涯奠定了坚实的基础。 总之，在安徽信息工程学院读书的日子里，最有趣的体验就是能够将信息技术与自然环境相结合，去探索、去实践、去创新。 这些经历不仅让我收获了知识和技能，更让我明白了作为一名信息工程师，我们有能力也有责任去促进科技与自然的和谐共生。 这段难忘的旅程，将会是我人生中宝贵的财富，激励我不断前行。
旅游体验营销的体验经济
1970年美国未来学家阿尔文.托夫勒在《未来的冲击》中预言:“服务经济的下一步是走向体验经济,商家将靠提供体验服务取胜。 ”当前,体验经济已成为全球的一个时尚概念,涉及到多种行业。 企业努力创造一种稳定的、明确的、独特的并有价值的体验,利用体验在每个接触点上与顾客紧密联系,让消费者在独特的体验过程中获得满意,并与品牌产生互动,建立忠诚度。 体验经济有别于农业经济、工业经济和服务经济,它是以商品为道具,以服务为舞台,以提供体验作为主要经济提供物的独特的经济形态。 在农业经济时代,主要经济提供物是农产品;在工业经济时代,主要经济提供物是工业品;在服务经济时代,主要经济提供物是服务;而商品和服务已不能满足人们的消费需求,他们追求在消费中彰显个性、实现自我。 于是,体验成了继服务之后的主要经济提供物,这样人类就进入了体验经济时代。 体验经济摒弃了传统的价格竞争模式和规模经济的竞争模式,从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。 消费者犹如形形色色的演员,沉醉于企业设计好的情感体验“舞台”之中,玩转着各种“道具”,获得物质与精神上的满足,进而心甘情愿地为如此美妙的心理感受支付一定的费用。 与其他的经济形态相比,体验经济有着不同的特征:1.体验经济讲求与消费者的开放互动。 在体验经济中,企业要积极开展与消费者的沟通,寻求触动消费者内在的情感和情绪的切入点。 顾客既是体验的主体也是体验的成份,他们已经不甘心再做产品的被动接受者,而要参与产品项目的设计与组合,追求产品与自我的互动。 他们希望根据自己的个性购买模块化的产品部件,按自己的需要组合,即所谓的DIY(do it yourself)。 迪斯尼乐园无疑是体验经济实践的成功典范,它通过主题游乐园、卡通片、电影、电视节目等形式,精心设计了一系列让人眼花缭乱的快乐经历,通过游客参与演出一场场视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉等各种感受交错的完整节目,让游客成为各娱乐项目的“主角”,并从中获得了新颖的体验。 2.体验经济追求满足消费者的个性化需求。 大众化的服务会吸引更多的消费者,而体验往往刻意偏向某一类人群,有时甚至还会阻挠一部分消费者进入。 根据马斯洛的需要层次理论,服务经济可以理解为满足了消费者的社交需求和尊重需求,体验经济则可以满足消费者的自我实现需求,体验经济时代的顾客追求真实与差异,从逃避走向自我实现。 城市化导致个人生活空间的缩小和工作节奏的加快,从而使顾客对情感的需求显得比以往任何时候都强烈,比如亲情、邻里之情等,于是人们开始尝试通过各种途径来实现这些情感需求,包括购买家乡特产、看怀旧电影、探亲旅游等等。 有些游客为了证明自己的生命价值,甘愿冒着受伤甚至死亡的危险,选择蹦极、攀岩等挑战性较高的活动,在跨越心理承受极限时,游客获得了极大的愉悦感、成就感和自豪感。 高尔夫之所以广受欢迎,不仅仅它是一种运动,它已经成了身份地位、时尚品味、文化品质的代表,高尔夫爱好者在打球的过程中体验到了公平、绿色、快乐和满足。 二、旅游体验旅游从本质上讲是就是人们离开惯常环境到其他地方去寻求某种体验的一种活动,它是一种天然的体验活动。 游客投入时间和金钱参与旅游活动,追求的不是物质结果,而是一种探索、一种感受、一种挑战,还有一种在心理上的彻底放松,当然还有舒服地享受休闲时光。 去农家院,是以农业旅游的形式体验田园生活;去参观大学或参观工厂,除了看美丽风光,更是为了感受学府气息,或体验宏大与创造……在丽江,游客们流连于那里清新的空气、宁静的小城,以及环绕古城的一弯流水时,更是对纳西族的宗教、文字、语言和音乐情有独钟。 他们渴望融人异乡生活,体验其中的玄妙。 一位外国旅游者说:“我有幸能在短短的时间内成为他们中的一员,而不是过客,我感到不枉此行。 ”根据我国旅游体验的现状与参与程度的差异,将体验分为表层体验、中度体验、深度体验。 传统旅游停留在表层体验阶段,以观光为主。 尤其是包价旅游,游客只是走马观花地参观自然和人文景观,很少接触目的地居民、地方民俗文化。 表层体验对资源的依赖性强,它要创造难忘的经历必须依赖吸引物本身的稀缺性和独特性。 也就是说,观光的对象越独特、越稀少,留给游客的印象才越深,旅游经历才越丰富。 因此,游客体验效果更多地依赖旅游资源禀赋的高低,在资源品质不高的情况下,游客难以获得独特、难忘的体验效果。 随着游客消费心理的成熟,他们期望近距离地多方式地与旅游吸引物接触,通过直接参与特色活动,并从视觉、触觉、味觉等多方面来体验景区特色、目的地居民的生活方式以及放松心情。 这种体验属于中度体验,游客在身体上、精神上与旅游吸引物和目的地居民有部分的接触和交流,能创造出自己独特的体验。 深度体验是指游客完全融入旅游产品中,与旅游景区和当地居民进行零距离的接触,深刻体验景区的特色和文化。 如像探险家一样去了解和征服自然景观,像目的地居民一样生活,通过完全融入到吸引物和当地居民中来体验当地的文化。 深度体验是超越自己的体力和智力,尝试另一种生活方式,在实现自我价值中获得成就感和快乐感。 我国少数旅行社进行了初步的尝试,深圳国旅推出了深度旅游第一线,“沿着洛克的道路一一最后的香格里拉”十天科考探险团,由植物学家陪同,沿途认知特殊的生态环境和采集绮丽的高山野生花卉制成标本带回,团员们还像职业探险家一样,要学会野营、登山、骑马、漂流及求生技巧等,与旅游吸引物全方位地接触,留下了终身难忘的体验。 三、旅游体验营销的模式为了迎合旅游者对体验的需求,旅游业开展有效的体验营销就势在必行,根据PineⅡ和Gilmore的理论,结合旅游产品的特点,开展旅游体验营销的模式为:(一)确定体验主题尽管旅游的本质需求超越了具体产品和服务,但旅游活动仍然是游客参与和接触各种具体产品和服务的过程。 要使各种不同的旅游产品和服务给游客留下难忘的记忆,必须在各产品和服务间建立一定的关系,这种关系就是体验主题。 制定明确的主题可以说是经营体验的第一步。 主题化是营造环境、制造气氛、聚焦顾客注意力,使顾客在某一方面得到强烈印象、深刻感受的有效手段。 主题是体验设计与传递的指导性纲领,将企业的产品和服务以及每个要素和细节有机地结合在一起,企业的所有营销手段都必须支持体验的主题。 构建体验主题是旅游产品开发的基础,有了主题,各体验项目的开发目的明确,层次清楚,各项目之间互不冲突,并从不同方面突出和加深主题,从而留给游客强烈的印象。 如果缺乏明确的主题,消费者就抓不到主轴,就不能整合所有感觉到的体验,也就无法留下长久的记忆。 体验主题可以从企业的特色中发掘。 根据主导客源市场的需求,着眼于企业独有的文化与资源,以差异化、独特化为依据来确定主题。 体验主题要与经营者的核心能力一致,由于经营者管理、经营、组织等核心能力不同,主题选择必须与其能力相配合才能有效地开发。 否则,一个好的体验主题也不能够保证旅游企业的良好发展。 旅游本身就是游客求新求异动机的结果,体验主题必须新颖,才能抓住游客的眼球,激发他们尝试的欲望。 我国不少旅游目的地(包括其组成要素旅游纪念品)缺乏个性与特色,或“翻版克隆”其他旅游目的地的模式,或张冠李戴、生搬硬套,或多杂烩拼凑、零杂乱散,给旅游者千篇一律的感觉,究其根由,在于规划者、建设者、经营者的头脑中缺乏统一的、渗透各方、鲜明独特的主题,或主题定位错位。 (二)整合多种感官刺激,建立与顾客的接触主题是设计体验的基础,但它需要在旅游企业和旅游者接触的过程中被正确地传递,因此旅游企业应该在与顾客接触过程中,整合多种感官刺激,创造统一的体验效果。 贝恩特.施密特认为,体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 他将不同的体验形式称为战略体验模块(strategic experiential modules,SEMs),以此来形成体验营销努力的目标与战略。 体验通常不是自发的而是诱发的,当然诱发并非意味顾客是被动的,而是说明营销人员必须采取体验媒介。 可以从影响消费者行为的内部因素入手,通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉多方式传达产品信息,创造体验。 旅游企业与旅游消费者通过多个接触点或面取得关联,从而进行信息、服务和产品的交换。 各个接触点都是联系顾客、愉悦顾客,提供给他们正确信息和丰富他们生活的机会,接触过程中可以提高或降低通过品牌体验建立起来的顾客体验。 2002年希尔顿酒店集团上市的互动项目中,首先确认出产品购买前后的17个主要接触点,包括预订、品牌沟通、销售和顾客管理的沟通、到达和入住、叫醒和留言、礼宾服务、客房送餐、商务中心等等。 立足于接触点,实现服务的个性化,将品牌带进生活,培养顾客忠诚度。 (三)加强体验效果的阶段性检验由于每个消费者的体验感受是不同的,而消费者在企业设计的活动中可能感受到的是与企业最初设想不完全相同的体验,企业很难完全预测或完全控制消费者的思想。 因此,企业必须在一段时间后,进行体验效果的检验。 检验消费者的体验,一方面要调查消费者在消费过程中是否存在与企业当初设计的体验完全违背的负体验;另一方面调查消费者在消费过程中的自我创新,也就是企业当初没有想到的,对企业将来发展非常有利的新的体验方式和体验内容。 针对负体验,企业需要对体验活动的设计进行调整,或是通过消费者反馈活动,引导消费者的思想,教育消费者朝正方向思考并行动。 针对消费者在体验过程中的自我创新,这是个机会,企业要进行评估,它可能是消费者价值观和意识形态变化的一种预先反映。 要想使体验长久新鲜,就必须了解消费者思想变化,并引导他们。 (四)开展内部营销员工服务是游客亲切感与自豪感的重要来源,优秀的服务员不仅是服务的提供者和承担者,而且是情感的沟通者和传递者。 服务的过程中,一方面可以使员工把企业的情感、价值、理念传递给顾客;另一方面又可以把顾客的满意、情谊、感受反馈给企业。 这种相互沟通的行为,可以使服务升华,不断进入新境界。 服务业特别重视服务情景中的员工与游客面对面接触的真实时刻管理(The Moment of Truth),这一切都为了给游客一个快乐体验。 快乐的人,才能创造出快乐并去经营快乐。 因此,在让消费者快乐之前,先要让员工精神起来、快乐起来。 在体验营销的过程中,旅游企业先要进行内部营销。 如引导员工的思想转变,接受领悟到自觉实施体验营销;设计有利于实施体验营销的组织平台;进行有效的员工培训,使员工完全融入企业,在为顾客提供满意的服务和体验之前,达到很高的企业忠诚度和满意度。 (五)开发旅游纪念品旅游企业要充分利用旅游纪念品创造体验,纪念品的价格虽然比不具纪念价值的相同产品高出很多,但因为具有回忆体验的价值,所以消费者还是愿意购买。 度假区的明信片会使人想起美丽的景色,印着时间和地点的热门演唱会运动衫则会让人回味观看演唱会的盛况。 如果旅游企业经过制定明确主题、强调参与等过程,设计出精致的带有体验意味的产品,消费者肯定会愿意花钱买纪念品来回味体验。 旅游纪念品是游客完整体验的一个不可或缺的部分,是旅游业发展的生力军,它的开发要承载当地的历史文化内涵,具有一定的艺术价值,代表一定的民族、民俗特色。 旅游企业可以借助于其他载体,如网络技术等,开发网游体验项目,杭州宋城跟盛大的合作就是良好的典范。 我国旅游企业虽已经意识到体验营销的重要性,开始了对体验营销活动的设计规划与实施的探索,但普遍缺乏对旅游体验营销的深层思考和实践经验。 首先,旅游体验的主题不明确,导致旅游体验产品雷同;其次,未能充分地整合多种感官刺激,建立起与游客的接触,不利于引导游客的体验;另外,缺乏对游客体验的反馈,不了解游客的真实体验;最后,创造游客体验的员工观念落后,严重地影响了游客的体验。 我国的旅游企业必须要从战略的高度来认识体验营销的本质和意义,要顺应时代潮流,抓住契机,结合体验营销的模式,切实开展体验营销,为企业同时也为旅游者创造新的价值,实现双赢。
营销的模式
营销模式是指人们在营销过程中采取不同的方式方法，它其实是有多种方式，一种是关于市场，一种是关于客户两种渠道进行营销。 营销模式的基本类型体验式营销从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。 增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。 进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验。 一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。 “感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。 一对一营销一对一营销主要属于整合营销模式。 目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。 “一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。 企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。 了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW。 我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。 企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。 企业要“定制化”。 企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。 可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。 目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。 “一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。 营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。 全球地方化营销属于市场营销模式。 全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。 地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。 企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。 要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。 但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。 在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求；2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异；3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。 接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。 后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。 信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。 特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。 关系营销关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。 作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。 在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。 企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。 其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。 也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。 从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。 具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。 作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求。 在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。 要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客。 第四要做一点因为倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。 所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。 企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。 品牌营销世界著名广告大师大卫.奥格威就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。 品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。 ”一年前的今天，瑞典皇家科学院将2001年度诺贝尔经济学奖授予三位美国经济学家，以表彰他们对“信息不对称市场分析”的贡献。 信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。 信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方因为信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个成本是高昂的，解决方法就是品牌。 当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。 在这种变革过程中，品牌作为一种重要力量，对市场对诀的输赢作用巨大。 一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。 品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。 如何树立品牌呢?第一步：卓越的品质支持。 此必须以质量为根本树立形象。 这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等。 第二步：分析行业环境，寻找区隔概念。 你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。 你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。 第三步：整合、持续的传播与应用。 企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。 企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。 深度营销深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。 它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。 它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。 深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。 企业导入深度营销模式的一般流程是：选择容量大或发展潜力大，我方有相对优势的、适合精耕细作的目标市场；深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。 强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。 选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。 集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。 作为营销链的管理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。 在取得经验和能力的基础上，及时组织滚动复制式的推广。 企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：1要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。 2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。 3企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。 4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。 我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。 网络营销网络营销其本质是一种商业信息的运行。 所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。 任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。 客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。 第一循环：商品信息的循环，即企业与客户之间交换商品信息。 这一循环中，关键是要求客户达到海量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而网络营销的主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。 第二循环：商品信息的定制化交换。 企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。 第二循环中，处理的主要是在第一循环中得到的愿意与企业交换信息或已发生交易的客户信息，但这样的客户信息也要达到一定量才有必要进行商品信息的定制。 第三循环：交易信息的定制化交换。 也就是说，使老客户产生多次购买。 同前面的循环一样，当客户群3达到一定规模时才有必要进行这个循环。 第四循环：感觉信息的定制化，或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。 上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。 模型运行中有几个关键：定制化的前提是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行成本，达到什么程度时开始定制化，是第一个关键点。 营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达海量时，你的企业有没有能力进行定制化处理，这是第二个关键点。 以客户为核心的企业文化不可或缺，否则是一切都无法长久。 时间是这个模型得以实现的最关键要素，用钱的堆积来换取时间的方法已经被证明是错的了。 兴奋点营销众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。 以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。 数据库结构使我们能够获得这样的工具：利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。 通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。 操作方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。 把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一念头（动机）写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优胜者将获得这些产品。 以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。 并把这些数据写成“兴奋点写真”。 竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。 明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。 观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。 写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。 确定兴奋点：提交企业最高决策部门，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部门依据策略完善利益支撑点。 千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是许多能够成为世界超级大公司的秘诀之一。 数据库营销企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。 数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。 实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。 开展数据库营销的基本战略包括：开发出企业与客户接触沟通的主要方式；建立一个完整的客户服务体系；识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度；计算客户终身价值以决定营销活动的经济学；分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户；不断测试检验，让每一次营销战役成为企业增强对客户了解的机会；改变企业的认知、人员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构；组建能有效管理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。 可以预见，数据库营销将与1对1营销、客户关系管理等融为一体，它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共识与客户互动的前提.企业对具有这方面能力的营销与管理人员的需求势必急速增加。 文化营销言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。 意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。 文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。 那么，什么是文化营销呢？文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。 狭义的文化指社会意识形态和组织结构。 作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。 在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。 强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。 努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。 那么，在实施文化营销过程中应该注意什么呢？1人性化。 即符合、满足人的精神需求。 2个性化。 即要有企业自己的声音。 3社会性。 即充分挖掘社会文化资源并回归社会。 4生动性。 即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。 5公益性。 即营销活动必须对社会公众有益。 将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。 其构思运作步骤一般是：总览文化态势；观察文化变化；捕捉文化观念；创造文化趋势；扩展文化外延；形成文化创意。 国际营销大师说：世界在消费麦当劳，其实是在消费美国快餐文化。 而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。 连锁说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。 核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。 然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些管理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢？我曾经听了这样一件事，甚是佩服。 国内某连锁企业的老总和总经理亲自到美国著名的HOMEDEPOT（家居中心）专门学习了一年，从收货部，商品部一直到顾客服务部完全干了一遍，甚至连收银台的高低尺寸也量了回来，当然我们不是要求大家要做的那么细。 但是“罗马不是一日建成的”，外资超市也是经历了数十年甚至上百年的艰辛才发展到现在的规模。 以前，我们的师傅们在外，我们是出去学习。 如今从事连锁的师傅们已经进到我们的家里了，要和“抢我们的饭吃”。 国内的连锁企业是拿出中国的热情好客，礼尚往来的习惯，拱手让出自己的市场份额？还是真正掌握连锁的精髓，把自己的企业做强做大，与之竞争呢？在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。 直销“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。 在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。 直销有3方面的要素：公众消费意识的支持；一对一关系的建立与形成；现场展示与焦点促销。 由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。 公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。 其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。 再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。 例如安利公司的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销，这是目前最为成功的两大直销方法。 安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。 无论安利模式还是戴尔模式，合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低，是短视和错误的。 没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满意和公司业绩了。 直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨，通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营，贯彻6Σ原则，采用CtoP（公司对个人）或PtoP（个人对个人）的服务模式不断丰富直销的内涵。 在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。 来源：网络百科
