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如何做好太阳能热水器的销售
太阳能不是最终产品，包括安装，用户信息收集，定期维护保养，维修，新产品推广与调换，合理收费等。 营销大师科特勒有句名言“对于消费者，我们不仅要满足他们，还要取悦他们”。我自己理解为，消费者选择他们想要的产品就是满足他们，但良好的服务则取悦他们。面对如此激烈的竞争，太阳能热水器的生产厂家和销售商一定要把售后服务做好，做得“比对手好一点点”，做出差异，因此不要重价格轻质量（包括产品质量和服务质量）。
想开发太阳能热水器的农村市场该怎样开始？怎么定位？怎样营销？该注意什么？
太阳能是一个新产品，首先要在城镇扎稳脚根，包括售前，售中，售后，赢得良好的口碑，同时从各种渠道推销你的产品，包括各大商场，超市等。逐步扩大到农村
晶硅太阳能营销方案与技巧
2009年4月29日，水专家，真诚为您最新太阳能热水器资讯服务
万一出现上述情况，不但会导致太阳能热水器产业丧失农村太阳能热水器市场，还会引发农村消费者对所有“太阳能热水器下乡”锅炉的质疑。届时，谁来为整个锅炉行业买单？
鉴于此，锅炉行业内一些著名品牌积极呼吁锅炉行业加强自律、重视品牌责任、维护锅炉行业形象。同时，他们还积极通过技术和锅炉服务升级完善自身，力求加快锅炉行业整合速度，推动锅炉行业发展。
“决不能让整个锅炉行业为那些不负责任的企业买单，我们除呼吁政府加大监管外，还将在技术、锅炉服务、质量、渠道等多个层面进行完善改进。通过自身的强大净化太阳能热水器市场，推动产业升级”北京天普太阳能总经理程翠英日前在接受媒体采访时说。
随着我国太阳能热水器锅炉行业的日趋成熟和理性发展，锅炉行业内人士和消费者均寄希望于这个利国利民的锅炉行业尽快步入健康、规范之路。
我国农村容纳了3亿多家庭，如果农村家庭都像城市家庭那样，严重依赖煤气、天然气等石化能源，不仅将使我国日渐吃紧的能源形势更加恶化，还会严重阻碍我国的现代化进程。
早在新农村政策出台之初，作为国内太阳能领头企业的北京天普太阳能就敏感地意识到429lf优化，太阳能热水器作为节能环保锅炉，对建设新农村的重大意义，而同时太阳能热水器将在农村太阳能热水器市场迎来一个绝佳的发展机遇。
位于北京天普集团厂区的能源示范楼至今已运行4年，期间使用50KW太阳能光伏电源，累计发电16万度，节省电费8万元，很好地兼顾了节能与发展，也让全社会看到了建设社会主义新农村的未来之路。
权威提醒：莫让下乡成为“吓乡”
太阳能下乡虽然前景光明，但绝非一路坦途。农村太阳能热水器市场具有其特殊性，下乡的太阳能企业也将面临各种严峻的挑战。
首先，随着农民收入的增长，农村家庭对太阳能热水器的需求量迅速增长，而太阳能热水器下乡补贴政策也将极大地激发农村消费者的消费需求。但同时，我国广大农村地区使用环境较为恶劣，这就对太阳能热水器的质量提出了更高的要求。因此，如何兼顾产能和质量，将是下乡企业所面临的第一个考验。
另外，由于农村消费结构特殊，青壮年大多外出打工，留下大量老人和儿童，这就决定了下乡的太阳能热水器，必须针对农村太阳能热水器市场进行“本土化”改进，狠抓锅炉的安全性和易用性。如何在较短的时间内满足农村太阳能热水器市场的消费需求，将是对下乡企业的另一个考验。
其次，我国疆域广阔，大多数的太阳能企业不具备全国性和深入农村地区的锅炉服务网络，售后锅炉服务没有保证。目前，锅炉行业内只有很少的企业提供主机及配件，这些都给太阳能热水器的售后锅炉服务带来了非常大的难题。
面对农村太阳能热水器市场的巨大诱惑，如果一些企业为追求眼前利润，没有在锅炉、技术、锅炉服务、渠道等层面做好准备，就匆忙地开展下乡工作，不管哪一个环节出现问题，都将伤害农村消费者。下乡太阳能企业应全力做好质量和锅炉服务，勿让农村消费者谈太阳能热水器而色变，使太阳能下乡成为“吓乡”。
2月，太阳能正式入围国家太阳能热水器下乡工程。这不但为整个产业的发展创造了条件，还将推动新能源在农村的推广和普及，促进新农村建设。
锅炉行业观点：太阳能下乡担起新农村建设重任
据专家测算，每平方米太阳能热水器每年可代替150公斤标准煤，可为消费者节省近千元的能源支出。同时，每年还能减少排放二氧化碳4.85公斤、二氧化氮2.2公斤、烟尘3.75公斤，节能减排 效益明显。
太阳能热水器怎样搞好营销？
一、环保：真空管太阳能热水器选购须知。 据计算，每台家用太阳能热水器在其使用15年的期间，将会减少由于燃煤向大气排放的二氧化碳26吨，一氧化碳136吨，粉尘1120吨，二氧化硫352吨，氮氢化合物908吨，这是一个不小的数字，对处于亚热带的我省居民，饱受热日的煎熬，如全省居民均采用太阳能热水器则可降低平均气温1℃，所以，使用太阳能使我省天更蓝、山更绿、水更清、气更凉、是绿色环保的一个有效举措。
二、节能（节约开支）：影响太阳能热水器寿命的元件。 对家庭讲采用太阳能热水器供热，可节省日常用于加热水的电费、气费90%，可减少家庭开支，对社会讲，可减少我省有限的能量资源的消耗，使这些能源及配套设施能用于工农业生产上，产生更大的社会效益。
三、安全：非承压太阳能热水器的工作原理。 目前大量使用的燃气热水器、电热水器均存在一个安全问题，我省每年由于使用热水器造成死亡事故都在5起以上，并且随着用户的增加，这个数字还在增长，使用太阳能就不存在中毒和触电的隐患，十分安全，即使是带电加热功能的太阳能热水器，由于加热体远离使用者，加之使用时间仅为电热水器的十分之一，所以危害的可能性也已经达到微乎其微、忽略不计的程度。
太阳能热水器，如何运作事件营销？
笔者结合给太阳能企业咨询和策划的相关活动，认为太阳能热水器的事件营销应该从借势和造势入手：一、借势所谓借势，是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动，常见的借势主要是在营销层面和技术层面： 一是借势明星。明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在，当购买者不再把价格、质量当作购买顾虑时，利用明星的知名度去加重产品的附加值，可以借此培养消费者对该产品的感情、联想，来赢得消费者对产品的追捧。如元升借势范冰冰，家得乐借势费翔，现代借势付笛声和任静，天丰借势邢慧娜等等。 二是借势体育。主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。体育活动已被越来越多的人所关注和参与，体育赛事是品牌最好的广告载体，体育背后蕴藏着无限商机，已被很多企业意识到并投入其间。体育营销作为一种软广告，具有沟通对象量大、传播面广和针对性强等特点，如太阳雨成为残奥会的合作伙伴，随着竞争的日趋激烈，太阳能借势体育赛事和参与体育活动将日趋明显。 三是借势知名机构和组织。如荣事达太阳能借势CCTV《赢在中国》栏目组、中国红十字基金会等，为品牌背书，不断提升荣事达太阳能的品牌形象，如太阳雨在北大设立奖学金基金，携手世界太阳能大会等等。当然，也可以是借势一些科研机构和院所来提升技术和研发实力，如力诺瑞特与美国霍尼韦尔公司合作推出不破坏臭氧层的无氟全环保太阳能热水器，与德国合作联合研制中国首台铜管吸热器等等。 四是借势新闻事件和政治事件。企业通过利用社会上有价值、影响面广的新闻，不失时宜地将其与自己的品牌联系在一起，来达到借力发力的传播效果，如在关注弱势群体的时刻开展捐赠，如在大型活动和事件时开展宣传推广等等。 二、造势所谓造势，是指企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，常见的造势主要围绕概念、活动、舆论等来开展： 一是概念造势。企业为自己产品或服务所创造的一种新理念、新潮流，如太阳雨的保热墙，四季沐歌的健康水，元升发布原产地宣言；荣事达发布健康宣言；桑乐宣称太阳能要数字化；郁金香推出除垢剂等等。 二是活动造势。企业为推广自己的产品而组织策划的一系列宣传活动，吸引消费者和媒体的眼球达到传播自己的目的，如太阳雨推行热力传中国活动，将精彩的文艺汇演与太阳能科普知识传递到祖国的各个角落，开展红遍中国活动；如开展百万屋顶计划，康居工程，阳光普及等活动。 三是舆论造势。企业通过与相关媒体合作，发表大量介绍和宣传企业的产品或服务的软性文章，以理性的手段传播自己。如太阳雨推出鼠宝宝吉祥物，公司董事长主推五品阳光商人；如海尔的原装整体机等等。 总之，事件营销作为一种主要的营销方式，将会在太阳能企业中普遍采用，利用事件来借势和造势，不断吸引消费者眼球，进而有效提升太阳能品牌形象和促进销量。
如何做好太阳能光伏发电的销售
1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
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