信途科技今天给各位分享otc产品推广模式的知识，其中也会对进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注和分享本站。
什么是OTC营销
是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动，它与传统媒体如电视广告等的传播方式相比，优势主要体现在更接近消费者，更关注消费行为的研究，更重视消费者生活形态的把握。DTC营销模式作为营销理论很早就被提出，目前很多操作的手法就是DTC营销模式的体现，比如针对消费者宣传的印刷品投递、会员活动、产品网站等，但为什么现在要提DTC整合营销模式？这与当前的医药营销环境和消费者的购药行为模式的发展有很大关系。
医药营销环境的变化迫使我们的营销必须近距离审视消费者（上文已经提及），另一方面，消费者购药行为的转变和不断成熟以及网络的持续发展为实行整合的DTC营销提供了可能：
● 患者健康意识的不断增强，他们参与自身医疗保健的愿望越来越强烈。尤其在某些老年疾病、慢性疾病中，比如高血压、糖尿病、前列腺增生等疾病，患者逐渐对自身健康担负起重要责任，他们对疾病病理和治疗方法有强烈的学习欲望，会主动与医生探讨交流对自身疾病的用药，在一定程度上开始影响医生的处方，比如，很多患者会主动要求医生开他们通过各种途径的广告所熟知的品牌产品，而反过来，医生也会征求、重视患者的用药感受及效果评价。所以未来医药营销的焦点是消费者，这也正是DTC整合营销的精髓。
● 网络信息的丰富为患者查询相关的资料提供了便利的条件，通过网络强大的搜索功能，就能详细了解到跟疾病相关的任何信息。
在以上主客观因素的驱使下，DTC整合营销变得可能而又非常迫切。在这种模式下，它的组合包括DTC网站、DTC促销活动、消费者深度教育、口碑营销等，一切近距离、直接面对消费者的形式都可以为DTC整合营销所用。
DTC营销模式重在整合
营销本身不在模式的高低和优劣，任何一种模式和方法最需要发挥的就是整合、集中、持续的优势。对于DTC营销也是如此，在动用不同手段的基础上，必须讲传播活动进行规划，坚持集中和持续不断的原则才能奏效。
DTC网站
网络的发展为医药企业提供了更多了和消费者面对面交流的机会。当前很多医药保健品企业都重视DTC网站的建立和推广。针对自己的拳头产品建立专门的产品网站是目前比较通用的做法。在网站板块的设置上一定要服务为上，也就是说，要站在消费者想要了解什么内容，患者急切需要解决什么问题的角度来考虑，而不是我们想尽可能多的把产品信息强塞给消费者，如果想长期通过网站和消费者建立联系的话，那么一定要突出“公益性”。体现公益，要从域名选择、网站名称、内容等方面下功夫。
最重要的是要发挥网站交流和服务两大功能。比如高血压、糖尿病或前列腺增生等产品网站，要从消费者实际生活角度出发，除了要告知疾病的基本来龙去脉之外，像在线医患交流或专家在线、求医问药等板块是消费者关注的核心，因为作为患者，他们非常关注病友的病情以及用药治疗情况，这些信息对患者自己是有实际参考意义的。所以可以让消费者编辑个人档案，进行在线咨询等，而我们的网站服务系统可以根据消费者个性资料开展服务营销的工作。
根据网站药品所针对的不同的消费人群，在信息传播和广告教育形式上有所区别，比如妇科药品，就可以做一些感性的、柔情的、温馨的内容和动漫形式来赢取她们的好感度；而如果是老年人群，相对比较正统，就要做得严肃一些、正规一些，少一些花哨的元素，多一些和日常健康相关的提醒，多体现关爱老年健康和心理需求的内容。
DTC促销活动
DTC促销活动也是DTC整合模式下的一个重要方法，它与医药企业在终端的常规活动相比，根本的区别就在于促销活动所对应目标对象的精准性。常规终端促销只是企业站在自己销售立场，比如配合电视广告、季节性促销、消化库存、帮助渠道下货等目的而进行。
DTC促销活动一般配合相对公益性的主题，辅之以回馈感恩型的主题，一定要让消费者感受到企业真切的服务和关爱。活动可以与消费者教育、社区药店相结合，比如可以通过信函投递的形式，根据疾病特点和季节性变化，用信函形式（装有消费者教育和疾病防治实用资料）邮寄给数据库消费者，终端促销尽量和社区药店以及政府机构进行挂钩，在时机选择上要关注政府的政策。比如老年产品，可以联合社区药店和老年协会，无疑会大大增强公益性，同时，在取得连锁的支持下，终端推荐、门店店堂标准化展示可以得到保证，将有助于提升活动效果。
消费者深度教育
任何传播活动最终都是要对消费者说话，也就是要说动消费者。在说动之前还有一个过程，那就是说懂，只有说动，才能信服，才有可能实现购买行为。对于药品、尤其是OTC产品来说更是如此，也就是药品的功效是什么？它能解决消费者什么问题？患者在出现什么情况下该用它？它和同类药品的其它品牌相比到底好在什么地方？这一切仅仅通过传统媒体渠道如电视广告是无法实现的（电视广告更多的是承载品牌提示的传播任务），所以，必须通过近距离、甚至是面对面的深度教育来实现。
针对消费者的深度教育有很多形式，如可以通过提供会员服务、信函邮寄、消费者数据库建立、社区信息栏等方式实现。
医药企业特别是中老年慢性疾病相关产品，更要特别重视数据库的建立，并在精准数据库基础上开展深度教育，以服务赢得信任。第一，中老年慢性疾病都是需要长期、不间断的用药。第二，一旦企业通过服务赢得中老年患者的信任，他们的用药忠诚度是相对比较高的。第三，中老年群体的口碑传播在一定范围内具有较大的影响力。
医药企业可以通过每次的消费者推广活动和DTC网站逐步建立消费者数据库，针对数据库的会员，不断开展服务营销工作，比如利用特定节日、或季节变化等时机，可以通过短信、网站、信函提醒需要注意的问题和节日问候（城市市场的很多老年人都使用手机）；也可以让患者通过DTC网站对产品使用、企业工作提出建议，让消费者参与企业的一些决策，真正做到以人为本，比如要更换包装、修改广告语、或企业形象设计等，可以让消费者提出建议，形成互动，这些针对男性消费者比较适用。还有也可以把信函邮寄与终端促销活动相结合，开展回馈、感恩行动等，一方面用实际的优惠和赠品吸引消费者，另一方面，可以通过信函投递把手册等消费者教育工具传递给消费者，手册的编写一定要紧扣消费者立场，消费者关心什么我们告诉什么，对于无效信息尽量删除，比如前列腺，只要讲清楚有什么危害？如何自我诊断？治疗方法以及如何用药？日常生活中该如何保健和注意事项就可以了。
当然，社区公告栏也是一块可以利用的地方，可以针对疾病做一些老年保健知识的宣传，同时在这块公告栏上，还可以发布企业进社区开展健康教育、社区药店的促销活动、免费义诊等信息。
口碑营销
在DTC营销和消费者数据库建立中，我们的营销工作一定要做向深入，也就是对消费者要进行再细分和定位，这里的再细分和定位不是指营销策略确定前的STP工作，而是指要辨别哪些是该品牌的忠诚消费者、哪些是游离型消费者、哪些是潜在消费者，针对不同形态的消费者实行不同的营销策略和诉求，同时在忠诚组中寻找意见领袖，通过教育、开发意见领袖，会起到事半功倍的效果。
意见领袖往往是在不断的与消费者互动活动中自然形成的，形成的法宝就是贴心服务和利益回报，这点对于老年群体效果尤其明显。比如进入小区为糖尿病患者免费血糖，母亲节时配合活动送老年人康乃馨，在夏季到来之前进入社区对消费者派发风油精等季节性用品，成本不大，但效果很好，让他们切身感受到贴心的服务，坚持不懈做这种工作，就会在意见领袖中确立品牌态度：我值得向其他人推荐这个产品，因为这个企业的服务让我感到温暖。
以上DTC营销模式下各种方法并不是独立的，只有综合运用才能真正发挥DTC整合营销的魅力，在实际运用过程中要根据产品品类特点、消费人群、营销策略的不同而有所变化。
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OTC市场的终端铺货如何做到位
做好OTC市场的终端铺货是目前市场发展的必然要求，在这种情况下，药品厂家和经销商应当相互配合，共同做好终端铺货工作。 产品搭配是关键 终端铺货不是一蹴而就的事，需要厂家和经销商不断坚持，共同运作。所以在药企培训OTC促销员时，首先应该让员工形成一个观念：终端铺货需要持之以恒。在药品市场上，终端铺货不是单纯哪一方的责任，厂家和经销商都有责任和义务。其次，终端铺货需要做好相关准备，其中最重要的是产品的合理搭配。笔者经常听到经销商抱怨：“不是不愿意铺货推广新产品，而是铺货常常赔钱。”这其中实际上就存在一个产品搭配问题。有的员工会问：“新产品铺货还要搭配什么产品，公司让铺什么产品，我们就铺什么产品？再说产品应该怎么搭配才算合理？”笔者以为，就像前面讲到的那样，OTC终端铺货不是单纯的新产品铺货，而是要考虑到市场的空白点，有目标性的推广。所以在终端铺货过程中，厂家有必要适当增添一些高利润产品或流通产品降低铺货成本。在某些情况下，还可以允许经销商配上其他厂家的高利润产品。最后，在终端铺货前，员工要选择好路线，最好能把路线固定，这对于今后的铺货也会很有帮助。 四步铺货妙法 在进入OTC铺货阶段后，铺货技巧就显得尤为重要。笔者把这个过程总结为?一看，二说，三推广，四整理。 一看，首先是看零售药店的药品货架。通常经销商由于跟零售商比较熟悉，会采取开门见山的方法，直接介绍新产品，很少细看客户的货架。其实，在推销前先看零售商的货架，有两个方面的作用：其一是客户是否已经经营此类药品，是否存在断货现象；其二，通过看经营产品可以让员工做到心中有数，更好的选择切入点介绍新产品。然而，在实际铺货过程中，推销员往往忽略了这一点，因此推销中会存在很多问题，一种常见情况是，老板很忙，不管你是在推销新产品还是确实已经缺货的产品（而老板自己不清楚），都会说：“下次再说吧。”这样就会造成新产品铺货失败。更严重的是，这样会给员工造成一种错觉，以为药店确实有货，下一次的推广机会也放弃了。 二说，即根据看货架的情况，销售员找到与零售商交谈的切入点。笔者认为，销售人员要首先判断该客户是不是有效客户，如果是有效客户，就可以开始介绍新产品。“说”不是直接跟客户谈论新产品，而是要找一个合适的理由，创造一个适当的环境，为新产品的成功推广增加更多几率。 三推广，即通过与零售商的有效交谈，适当地向客户推荐新产品。为什么要“适当”呢？熟悉终端铺货的业务员会明白，很多零售商对新产品存在戒备心理?中小企业的新产品更是如此?。特别是有些厂家在推广新产品后，对客户的承诺没有兑现，让客户有上当的感觉。所以，在新产品推广过程中跟零售商的交流要得体、适当，绝对不能采取硬推、强推的手法。 四整理，即产品的排面整理以及整理老日期产品或过期产品。很多员工在推广完药品后，就拍屁股走人。笔者以为，无论新产品推广成功与否，整理的过程是必不可少的。
关于OTC零售
以下就OTC终端工作中容易出现偏差的几个关键问题与大家进行探讨。
一、明确消费者为各项工作的核心。
在探讨以下问题的前提条件是我们要明确我们终端工作应该围绕的核心问题是消费者的购买。即我们所涉及的OTC终端市场推广工作是OTC产品营销过程中的一个重要环节而不是全部，我们所做的所有工作都应该围绕着让消费者产生购买我们产品的行为完成为核心内容来展开的，即最终实现产品的销售。
二、同质化营销模式变革是扩大产品市场份额的保证。
同时我们还需清楚的认识到，许多OTC企业主要面临的营销难题是，如何增长自身产品的市场份额？目前OTC市场发展到今天，各领域中拳头产品和领导品牌的产品已经通过这些年市场积累而初步形成。某一类产品的市场份额也逐步趋于稳定，产品之间的竞争越来越趋向于相互之间市场份额的掠夺。同类产品通过相互竞争来共同扩大市场份额的产品类越来越少，有也主要存在于某一类产品的细分市场。例如，咽喉类中治疗咽炎类的产品的整体市场份额就处在扩大的状态，妇科炎症类的中药抗妇炎类的市场份额也处在上升阶段。而感冒类、维生素类、补钙类、抗真菌类外用药等市场份额均趋于稳定。因此对于目前后进入市场的产品，想在短期内动摇和取代领域中的领导品牌，难度是非常之大。这不仅需要巨大的市场投入费用还需要用时间的去累积。同时还要权衡产品进入市场的状况和竞争品牌的市场状况。而在目前同质化产品和同质化营销手段的时代，动摇和取代领域中的领导品牌，除了费用投入方面外，如果缺乏强有力的渠道和终端的营销手段，成功机会会很渺茫。如果能成功也是游击战式的局部效应，无法形成强势气候。因此如何规避同质化营销模式，同时将局部成功效应进行系统总结，形成规律化经验，从而进行有把握的全面进攻，最终取得全线胜利是以下我们重点阐述的OTC终端营销模式的变革的核心内容。
三、区域性差异化营销概念指导我们的管理工作。
解决同质化营销模式最有效的途径就是进行区域性的差异化营销，中国有56个民族、960万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念、消费观念的深刻影响。而行业内数量庞大的医药商业企业、零售企业使医药零售行业的环境更加复杂。截至2003年底为止，中国医药批发企业有17000多家，药品零售连锁企业有1216家，终端药店数量有178017家， 其中连锁药店占比67%，营业额达到140余亿元。我们寻求的营销活动的细致化管理，主要就体现在于如何有效管理和执行差异化的营销手段。每个OTC企业在制定关于OTC营销的市场终端推广促销工作方案时，需要避免全国一刀切的工作方式，应该针对不同的区域市场进行大原则基础上的差异化营销。针对全国市场，我们只需要制定的是终端促销活动的目标和目的，规划出总体费用投入与终端效果和产出原则，以及活动监控措施。所有这些是总体原则的概念，而具体的手段和和行动方案、执行标准应该根据各区域市场的特性来进一步制定。这就要求OTC企业营销组织架构的变革，需要符合并保证这种差异化营销手段顺利执行和实施的组织结构。以下就组织架构的调整进行阐述。
四、OTC营销是团队营销的概念，基层管理团队的强有力的建设是组织管理和执行力的有效保证。
医药营销中OTC营销最明显的特征是团队营销，为适应区域性的差异化营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题。它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。它是我们行动方案具体实施的最小团队，也是各地区差异化营销最终实施行动方案的差异化所在。目前许多OTC终端工作开展得较好的企业已经将终端工作做到了地级城市乃至县级城市。而管理地级或县级的OTC主管就是我们需要重点培养和指导的团队精英。同时针对目前各终端药店的特性和状况，我们OTC代表需要进一步的分工和合作，目前由单一的OTC代表细分为三种类型的工种。一是以日常终端拜访，维护良好客情关系的为主要工作内容的市场推广人员。二是以连锁药店整体合作和终端药店售点宣传为主的市场宣传人员。三是以在大型医药超市、卖场、平价药房中进行驻点促销的促销人员，她包括驻店营业员和临时售点促销活动的临聘促销员。针对药店特性按工作性质把OTC代表进行分工，能有效地发挥人员的工作效率。另一方面，非常关键的管理干部就是大区经理，他们一般管理着邻近几个经济和文化，商业和零售状况相似省市，这是具有一定差异化营销的最大区域。OTC企业全国整体终端市场推广方案的第一步细化和差异化行动方案的出台就在此大区域内产生。所以针对大区经理更高层次的要求和培养，是管理和执行力能按公司要求认真贯彻执行的必要保证。同时这样的组织团队要求我们OTC终端工作的指导方针必须按照实际需要，选定一定比例的终端面作为我们工作的范围，并在该工作终端范围内，制定出重点与非重点终端，以及各个终端工作重点的区分。这就是符合工作状态的终端合理的点和面的结合。
五、零售终端工作必须注重点和面的有机结合。
以前许多OTC企业尤其是知名OTC品牌的厂家都把终端工作的重点放在中心城市中数量较少的重点终端上。这种终端工作方式是把主要的人力、财力投入在占比少数的重点目标终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这里大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。
六、终端各项工作效果要注意投入与效果评估权重的分析。
终端工作内容包括很多方面，归纳起来主要是以下几个大的方面,1、针对终端销售氛围提升的各项内容：产品模型盒的陈列堆放，产品的灯箱广告，橱窗广告，货架上产品各种介绍和提示物料。2、针对产品本身对消费者的吸引：产品陈列摆柜、产品的外包装，产品标签等。3、针对营业员推荐和维护产品的工作：销售奖励、联谊培训活动等。4、售点现场针对消费者的各项促销活动。无论何种形式的终端推广方式，我们需要明确终端推广项目权重和阈值的概念。首先，终端推广工作的每一个单一项目所能起到的效果，占整体终端效果有一定比例，为该项目的终端效果权重。例如，产品柜台陈列、产品模型盒摆放、产品宣传品发布、产品橱窗广告等项目在终端效果（主要体现在促进产品销售量提升的作用大小）所起的作用大小为不同比利的权重。每个推广活动项目所起到的终端效果就有了一定的限高。无限度增加某一项推广活动的费用，其所能达到的对产品销量所起的作用是有限的，而并不是与投入成正比上升。因此合理进行终端推广活动项目的费用投放和合理选择项目投放，使之每个项目的费用投放达到合理化，是指导我们终端推广活动项目费用投放的关键。其次，终端推广费用投入和终端效果非正比的曲线关系，每个终端推广项目终端效果的费用投入/效果成上抛物线。如下图：每一项终端推广活动项目有一个经济的投放点，即最小投入获得最大的终端效应，为该项目的阈值。权重占比越大的终端推广项目，阈值的绝对值越大。各推广项目的权重随着市场的变化而在不断的变化。总之，测算和评估终端推广活动的权重和阈值是我们终端推广各项活动投放的前提准备。也是保证我们推广项目选择和项目费用投入有效性的必要保证。例如产品在终端药店的陈列优位对产品的销售提升有一定权重的影响，当药店要求厂家支付陈列费时，如果费用超过一定额度即阈值，此项陈列活动就没有意义了，我们建议就取消该项活动，改选择其他推广项目。
七、终端药店分级管理的变革与工作主次相结合。
传统药店的A、B、C三级分类或A、B、C、D、四级分类，已经越来越不适应目前变化着的终端药店的工作，目前终端药店变化主要有以下几个特点：1、单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，且数量和质量也有了明显提高。2、经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。随着GSP工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场， 而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。3、市场环境竞争的加剧是使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力4、药店经营多元化，从单存卖药品到卖健康，到卖健康美丽再到卖健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品的销售，以及引入方便食品、饮料和日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。5、加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告发布费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。
面对终端药店的改变，我们OTC厂家相对应的终端推广工作也应该相应地进行调整。尤其是目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单的把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。药店特性的真实反映是我们进行药店分级管理的导向标。从终端工作方法来看，针对单体药店的终端工作方法和针对连锁药店的终端工作方法又有较大的区别，连锁药店中直营药店和加盟药店还有区别。因此，有利于目前新形式下终端药店的管理分级应该是，根据我们OTC人员配置将终端药店分为我们终端工作能够触及到的药店称为目标药店类，而我们工作目前还无法触及到的药店称为非目标药店两大类。随着我们终端工作的深入开展，目标药店数量在不断增加，而非目标药店的数量在不断减少。目标药店标记为T（target），非目标药店为NT。在目标药店中我们按照药店的特性进行分级管理，第一次分类按连锁是否分，即分为1、连锁药店类（CH）：包括连锁药店直营店和进货和药店宣传促销活动由连锁药店公司统一管理的加盟店。2、单体药店类（NCH）：包括单体药店和连锁药店中自主能力强的加盟药店。对已经分类的药店再进行第二次分类，即分为1、、大型平价药品超市类（A类）：如湖南的老百姓大药房在全国开的老百姓大药房，江西开心人药房等，以及某些连锁药店开设的平价药品超市单店。2、商业闹市圈药店类（B类）：指主要在城市中商业圈内的药店。 3、社区药店类（C类）：主要指在成熟居民小区中开设的中小型药店。4、厂矿医院、乡镇卫生院及诊所（D类）。5、其他类药店（E类）。
药店分级管理示意表，如下：（均可利用excel表格进行数据筛选和透视分析）
药店名称 一级分类 二级分类 三级分类
编号 总店名称 分店名称 目标/非目标 连锁/非连锁 平价/商业 /社区/医院/其他
川-02351 百信药业 龙舟店 T NCH C
川-03761 紫光大药房 T NCH B
川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B
湘-01356 老百姓大药房 湘雅路店 T CH A
以上药店终端进行合理分级的意义在于，我们针对不同性质的药店进行差异化终端推广促销活动，即按类别特性进行有针对性的终端工作。例如在三级分类为A类的药店主要进行驻店营业员的派驻，进行现场促销，针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额。针对B类药店主要进行药店终端的促销宣传活动，如POP宣传、售点橱窗广告等，是营造营销氛围的主要销售阵地。针对C 类药店主要选择我们产品目标消费者集中的社区进行有效的终端促销活动，同时加强店员的产品推荐作用（由于小区药店店员在老顾客面前信任度较高，推荐产品的成功率高）。而对于CH类药店（连锁）的终端工作重心需要加强与连锁总店（总公司）的合作与战略联盟，有效地、低成本地利用连锁药店的资源，借助其统一管理和配送功能，高效有序进行统一的终端推广促销活动。
总之，无法规避同质化产品的前提下，我们只能规避同质化营销。这不仅需要我们的组织有强有力的管理和执行力，还需要在一些核心问题上有正确的策略和营销方法。只有这样才能保证我们的终端推广各项工作的有效进行，最终实现我们的营销目标。
怎样才能做好OTC终端市场？
目前，医药市场竞争激烈，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的。 根据目前现实状况，必须做好以下几点： 一、终端市场调研：它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。 我们要在整体策划中做到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。 二、策划：策划是企业的心脏、是企业的大脑，对市场总体操作，销售途径做总体规划的人常说：“谋事在人，成事在天”，走一个良好正规的思路是每一个企业成功的前提，“企业要发展，思路很重要，操作要市场化，首先要策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的策略，再大干一场，策划必须具有实战性的，操作思路，以社区与会议带动终端市场和经销商合作，再向外扩大市场，逐步迈向全国市场，作为终端市场我们可以依靠公司源渊的文化背景和产品独特的疗效和公司品牌的底蕴，可实施全方位专业型策略，全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动，使公司品牌，产品品牌在人们心中竖立起来。 三、管理：抓管理、促效益是企业的命脉，包括销售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 1、人情化管理：管理者必须从自我做起，任劳任怨做好典范，对工作要有责任心，对员工的工作要做细致化安排，并督促其完成销售任务，工作要有紧迫感，而不是放羊式工作态度，时常解决员工工作上的难题，而不是漠然待之，时常关心员工问声“辛苦“了，让员工感到在公司有种温暖，来激发员工工作的积极性，在员工犯错的时候能够及时帮助纠正，并教给他预防出错的方法，让员工从公司中学到新知识，让员工感到我们公司不只是光看销售业绩，而且还是塑造人才的基地，在日常生活中给予帮助，让员工有一种亲切感，家的温暖，在工作之余做一些有益的活动，使这支具有生命力的团队敢打敢拼使团队更具战斗力，使员工更有激情。 2、销售管理：首先每个员工都须经过严格的培训，将我们企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要每一个销售人员立即改变自己，投入到工作，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训的，主要内容就是销售主管的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效地起到促进销售业绩的作用，销售经理必须参加销售人员的日常工作，及时分析、解决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参加日常销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构筑与客户的良好关系，另一方面销售经理可随时对销售人员的工作予以检查，指示两者必须做到细致的沟通，对关于公司目标、战略和执行方面的沟通，了解前线的信息，以便做出策略调整。 3、信用管理：众所周知，一个企业信用的好坏直接影响到企业的运作，进而影响到企业的再生产，建立起与客户之间信用是每个企业的重要工作，抓重点客户系指连锁店、国营医药集团及大型医药商厦，出货量较大的单位，由于此种客户出货量大，信誉好，合作时间长，所以我们更加予以守信、信誉度的建立有助于客户加强对我们企业的认同。 四、宣传与包装： 1、宣传：它可以创造一个企业的品牌效应，宣传的重要在于一定程度上，可以弥补质量的不足，宣传分企业宣传和产品宣传，即功能性宣传，品牌性宣传，重在功能性宣传，我们的企业由于产品的特殊不能利用媒体、广告、报纸做宣传，我们重在做会议及促销活动，这种宣传形式是较普及宣传手段。会议宣传这一模式也与我们的产品形成融合，活动的特点在于信任度高，比较普及，目标人群集中，普遍宣传手段，投入小见效快，直接可以掌握消费者反馈信息，以便对总体宣传及销售战术进行调查，这样一对一宣传加以重复宣传，也是宣传最高境界，使消费者可口耳相传或饭后的谈资，以便对我们企业及产品的熟悉度加强。 2、包装：也是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，它的形式主要有路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板，每一种宣传形式都有不同的特点，目前，各个公司运用各种宣传模式，在市场上可见到形形色色的宣传品，我们可以制作一些与众不同，比较独特的包装，同时统一形式，让消费者多角度地看见，我们的产品来刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的，根据目前市场的需求，加大包装力度，让每一个人都知道公司，知道产品了解产品，以便达到扩大市场，展示企业形象的目的。 五、促销活动：是我们竖立品牌整个推广计划中的重要因素，根据我们终端otc这一方面，促销活动可以说是一片空白，我们可以采取一些流动人口大，目标人群集中的药店，场所做一些促销、宣传活动，而不是单一靠一种来打开otc市场。 人常说：靠天靠地不如靠自己，我们可以根据自己的宣传促销方式，做促销活动，根据目前市场的调查，反馈信息，终端otc药店有货率占到60%代销商占到20%，而我们自己业务所占的只有20%左右，而在药店询问的只有10%，实购的销量与社区的比例1：10，虽然我们的总体思路是社区带动终端市场，但事实并非如此，otc部的同仁，还要付出努力加以创新意识，把促销活动搞上去，让otc部站起来，同时两部共起，加大宣传力度，为我们市场快步迈向美好前景做出贡献。
如何做药店（otc）
OTC终端市场操作六步曲
随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点：
一、终端市场调研：它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。
1、终端市场调研包括：A、环境调查、B、药店、医院、活动场所，社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。
2、终端市场调研具体内容：
A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类产品竞争数目等。
B、
（1）药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。
（2）药店、诊所、医院的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。
（3）药店、诊所、医院主要负责人，专柜营业员，坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。
（4）进货渠道、付款方式、资信。
（5）经营规模，营业面积，经营品种，环境状况，竞争品牌各种情况。
（6）了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。
3、收集整理资料级别判定：
对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。
A类店：规模大，信誉度好，有一定知名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。
B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。
C类店：信誉较好，关系有限，月销量较小，结帐较顺利。
D类店：信誉度不好，规模小，没关系，客情不太好，月销售量小，资信差。
对以上情况进行整理分析，归档以便做好重点客户，为我们整体策划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。
二、策划：策划是企业的心脏、是企业的大脑，对市场总体操作，销售途径做总体规划的人常说：“谋事在人，成事在天”，走一个良好正规的思路是每一个企业成功的前提，“企业要发展，思路很重要，操作要市场化，首先要策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的策略，再大干一场，策划必须具有实战性的，操作思路，以社区与会议带动终端市场和经销商合作，再向外扩大市场，逐步迈向全国市场，作为终端市场我们可以依靠公司源渊的文化背景和产品独特的疗效和公司品牌的底蕴，可实施全方位专业型策略，全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动，使公司品牌，产品品牌在人们心中竖立起来。
三、管理：抓管理、促效益是企业的命脉，包括销售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。
1、销售管理：首先每个员工都须经过严格的培训，将我们企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要每一个销售人员立即改变自己，投入到工作，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训的，主要内容就是销售主管的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效地起到促进销售业绩的作用，销售经理必须参加销售人员的日常工作，及时分析、解决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参加日常销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构筑与客户的良好关系，另一方面销售经理可随时对销售人员的工作予以检查，指示两者必须做到细致的沟通，对关于公司目标、战略和执行方面的沟通，了解前线的信息，以便做出策略调整。
2、人情化管理：管理者必须从自我做起，任劳任怨做好典范，对工作要有责任心，对员工的工作要做细致化安排，并督促其完成销售任务，工作要有紧迫感，而不是放羊式工作态度，时常解决员工工作上的难题，而不是漠然待之，时常关心员工问声“辛苦“了，让员工感到在公司有种温暖，来激发员工工作的积极性，在员工犯错的时候能够及时帮助纠正，并教给他预防出错的方法，让员工从公司中学到新知识，让员工感到我们公司不只是光看销售业绩，而且还是塑造人才的基地，在日常生活中给予帮助，让员工有一种亲切感，家的温暖，在工作之余做一些有益的活动，使这支具有生命力的团队敢打敢拼使团队更具战斗力，使员工更有激情。
3、信用管理：众所周知，一个企业信用的好坏直接影响到企业的运作，进而影响到企业的再生产，建立起与客户之间信用是每个企业的重要工作，抓重点客户系指连锁店、国营医药集团及大型医药商厦，出货量较大的单位，由于此种客户出货量大，信誉好，合作时间长，所以我们更加予以守信、信誉度的建立有助于客户加强对我们企业的认同，以便长期合作互营互利，使我们在稳固老客户的基础上开发新的客户。
四、宣传与包装：
1、宣传：它可以创造一个企业的品牌效应，宣传的重要在于一定程度上，可以弥补质量的不足，宣传分企业宣传和产品宣传，即功能性宣传，品牌性宣传，重在功能性宣传，我们的企业由于产品的特殊不能利用媒体、广告、报纸做宣传，我们重在做会议及促销活动，这种宣传形式是较普及宣传手段。会议宣传这一模式也与我们的产品形成融合，活动的特点在于信任度高，比较普及，目标人群集中，普遍宣传手段，投入小见效快，直接可以掌握消费者反馈信息，以便对总体宣传及销售战术进行调查，这样一对一宣传加以重复宣传，也是宣传最高境界，使消费者可口耳相传或饭后的谈资，以便对我们企业及产品的熟悉度加强。
2、包装：也是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，它的形式主要有路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板，每一种宣传形式都有不同的特点，目前，各个公司运用各种宣传模式，在市场上可见到形形色色的宣传品，我们可以制作一些与众不同，比较独特的包装，同时统一形式，让消费者多角度地看见，我们的产品来刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的，根据目前市场的需求，加大包装力度，让每一个人都知道公司，知道产品了解产品，以便达到扩大市场，展示企业形象的目的。
五、促销活动：是我们竖立品牌整个推广计划中的重要因素，根据我们终端OTC这一方面，促销活动可以说是一片空白，我们可以采取一些流动人口大，目标人群集中的药店，场所做一些促销、宣传活动，而不是单一靠一种来打开OTC市场，人常说：靠天靠地不如靠自己，我们可以根据自己的宣传促销方式，做促销活动，根据目前市场的调查，反馈信息，终端OTC药店有货率占到60%代销商占到20%，而我们自己业务所占的只有20%左右，而在药店询问的只有10%，实购的销量与社区的比例1：10，虽然我们的总体思路是社区带动终端市场，但事实并非如此，OTC部的同仁，还要付出努力加以创新意识，把促销活动搞上去，让OTC部站起来，同时两部共起，加大宣传力度，为我们市场快步迈向美好前景做出贡献。
六、加强客情关系网建立（即软终端建设）
人常说：“打江山容易，守江山难”，要维护好市场就必须与客户之间相互沟通，有利于我们产品的客户，心中竖立一定位置，有助于产品推销，提高销量，对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做扎实，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员，同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使他们更加相信公司，相信产品，帮助我们推销建立起良好的关系网，其次与药店、医院的负责人，建立关系网，有利于长期合作、结帐顺利，常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信交大，建立互相之间信用关系。
药品怎么有效的网络推广
我觉得可以从以下几点入手：
1、品牌专区：竞价不能做，但是可以做百度品牌专区，其实品牌专区做好了比竞价要好很多，而且客户对品牌专区的信任度要高于竞价；
2、官方网站：对官方网站更要做好引流工作，一个前期品牌不是很出名的产品，最主要的引流还是要靠资讯内容来引流，如何做好资讯才是网站前期优化的关键，但是大多数网站在建站的前期没有做好网站结构，导致网站后期很难做优化，所以做一个好的网站是推广的前提；
3、外推：在很多公司领导看的更多是推广的产品词，就目前医药行业的推广，产品前期做推广，如果更多的把时间和精力放在产品词的推广上，对推广人员的工作压力是很大，而且比较难，如果我们把工作的重心放在功效上，做好功效的推广，其次再做产品词的推广，这样效果会更好；
4、自媒体的应用：随着互联网的发展，自媒体已经成为每个企业必须做的一项工作，在众多自媒体当中，微信公众号和今日头条占据整个自媒体的半壁江山，公众号更是企业的标配；而今日头条目前还没有被大多数企业重视，但是今日头条的用户量和资讯内容将是后期更多企业的必争之地；
5、推广人员：很多企业在人员配备上，都是省之又省，在药品的推广上，如果人员省了，量就起不来，量起不来，那么后期的效果就会很差，作为免费的推广，人员的配备是关键，要想后期有效果，那么久配备好人员。
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在郑州医药连锁超市（像张仲景大药房） 如何做 OTC的推广？？
九州通
张仲景
宝植堂
惠发
你重点到
张仲景
大药房
实地看看
就好写了
OTC终端推广是什么意思
OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的：OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。非处方药的主要类别：饮食补充剂（包括维生素、矿物质）、皮肤用药（包括皮肤保健品）、感冒咳嗽药、止痛药、胃肠病药。
关于otc产品推广模式和的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站信途科技。
