消费动机理论
消费动机是推动消费者从事购买的欲望。在欲望的推动下，消费者才会进行购买。
消费者的购买动机包括3个方面：
(1)个人因素。
即需要、理解、学习、购买态度等。
(2)环境因素。
即家庭的影响、家庭规模、收入和财产水平等;社交影响，每个人都有自己生活圈，购买商品力求同周围看齐;消费者运动与消费气氛。
(3)企业因素。
如新技术开发、广告、服务、价格等因素。
其中个人因素是消费动机研究的核心问题。
如马斯洛的需求层次论，马库列兰德的成就动机论，赫兹伯格的动机保健学说明及费路姆的诱发力——期望论等，均从不同角度解释了消费动机
了解购买动机的意义
了解消费者的购买动机可以把握消费者购买行为的内在规律，对开发适销对路的产品、扩大产品销售量具有重要现实意义。
消费者的购买动机具有内隐性，给推断消费者购买动机带来一定的困难。因此，很有必要了解和掌握消费者动机的调查方法，为消费者购买动机提供依据。常用的方法主要有观察法、问询法和投射法。
影响网络消费需求行为有哪些因素
消费者的行为是受动机支配的，因此研究消费者的购买行为应先分析消费者的需求和欲望。影响消费者行为的主要因素有以下几个方面：
1.产品因素。包括产品特性、产品的价格、购物的便捷性、安全可靠性等。
2.心理因素。消费者的个性心理，包括消费者的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观等个性心理倾向以及能力、气质、性格等个性心理特征，这是影响消费者行为的内在因素，消费者在购买决策上受到多种主要心理因素的影响。主要包括动机、知觉、学习、信念与态度等。
3.收入因素。市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。具体来说，主要是指社会购买力。通常影响购买力水平的因素有以下三个方面：消费者收入、消费者支出、居民储蓄及消费信贷等。
4.社会因素。社会因素指的是消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考群体、家庭以及角色地位最为重要。
5.文化因素。文化指人类从生活时间中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。文化是决定人类欲望和行为的基本因素。
影响消费者行为的主要因素有以下几个方面：
1、产品因素；
网络消费者大多是青年人，他们追求商品的时尚和新颖；其次要考虑产品购买的参与程度，对消费者要求参与的程度比较高且要求消费者需要现场购物体验的产品，一般不宜在网上销售。
消费者对于互联网有一个免费的心理预期，那就是：即使网上的商品不是免费的，那么价格也应该比传统的销售渠道的价格要低。
2、购物的便捷性；
消费者选择网上购物的便捷性主要体现在以下两个方面：
⑴时间上的便捷性。网络虚拟市场全天候提供销售服务，随时准备接待顾客，而不受任何限制。
⑵商品挑选范围的便捷性。网络消费者可以足不出户就在很大的范围内选择商品，对于个体消费者来说购物可以“货比多家”；对单位采购进货人员来说，其进货渠道和视野也不会再局限于少数几个定时、定点的订货会议或者几个固定的供应厂商，而是会大范围地选择质量最好、价格最便宜、各方面最使用的产品。
3、安全可靠；
对于现阶段的网络营销来说，很多原因归根结底最重要的还是安全问题。因此，对网上购物的各个环节，都必须加强安全和有效控制，保护消费者购物过程的信息传递安全和个人隐私，以树立消费者对网站的信心。网络购物与传统营销购物不同，在网上消费一般需要先付款后送货，以这种购物方式就更决定了网络购物的安全性、可靠性的重要。
